治療院でリピートを上げる為の2つポイント

管理人 2016.07.04

リピート

治療院で悩む問題の多くは、新規集客、リピート、スタッフ教育が多いです。

その中でもリピートが上げられないと、いくら新規のお客さんを集めても売上があがりません。

売上を上げる為には、このリピートをいかに取るかが一つのポイントになってきます。

なんとなく行っていてリピートを上げられている人も
このポイントを知っておかないとスタッフに教える時に悩む事が多々あります。

今回はそのリピートをする為に絶対覚えておいて欲しい2つのポイントお伝えします。

1、価値>価格

まずリピートをする時に絶対的に必要な要素は価格が価値を上回るという事です。

このハードルを越えないとリピートはしません。

もし価値より価格の方が高く感じるとこれはクレームになります。

これは治療院だけでなく、その他のお店も同じです。

例えば高級料理店に行った際に
5,000円の商品を出され美味しくなかったらどうでしょう?

間違いなく2度と行かないですよね。

これは5,000円の商品としてそれぐらいのクオリティを求めて行っている訳です。

それが美味しくなく、5,000円の価値がないと感じた時点で2度目はないですよね。

そして価値と価格が同程度でもリピートは置き辛いです。

先ほどの例で見ても5,000円だったらこんなものか…と心理的になってしまいます。

逆に5,000円出しても、こんなに美味しいんだ!となると少し感情が変わります。

価値を感じればまた行きたいと思うし、誰かを連れて行きたい!という感情も生まれます。

これは治療院でも全く同じです。

5,000円の治療費に対してお客さんがどんな価値を感じてもらえるのかを考えなければいけません。

5,000円だったらこんなもんかな…、これで5,000円は高いなと思った時点で
次回のリピートは難しくなるでしょう。

5,000円も払うけど、こんなに変化するんだ!とお客さんが価値を感じてくれると
2回目、3回目と何度もリピートそしてくれるようになります。

そしてこの価値をいうのをお客さんは何で感じているのかというのも理解する必要があります。

これは治療の技術だけではありません。

先ほどの飲食店の例は「味」と言う部分で例えましたが、これは治療院に置き換えると技術です。

飲食店でも味以外にも様々な部分で価値を感じています。

それは接客であったり、店内の内装、清掃が行き届いているかなどです。

どんなに美味しい料理であっても、接客態度が悪く、清掃も行き届いていないお店であれば
リピートはしずらいと思います。

これはお店の価値としてお客さんが見ているのは「味」や「治療技術」だけではないという事です。

価値を作る為に必要な要素として言われているのが「QSC」です。

Q=クオリティ

S=サービス

C=クリンリネス

の頭文字を取って「QSC」と言われています。

治療院で分かりやすく言うならば、治療技術、接客、清掃です。

これをもっと噛み砕いていくと、様々なカテゴリーが出てくると思います。

是非、自分の治療院に置き換えて考えてみて下さい。

特に治療院では治療技術に固執する方も多いですが、
リピートが上手く出来ない場合はこの要素もしっかりと見直してみると良いと思います。

またオススメとしては、今の施術料金と同程度のお店に行ってみると良いです。

施術を受けて比較するのはライバルの治療院だけではありません。

同じ価格帯の商品とも比べられます。

1度の施術代が5,000円であれば、5,000円のディナーなど…。

それと比較して自分の治療院の「QSC」はどうなのかも一度意識してみて下さい。

2、提案を必ずする

これはリピートする上では必須になります。

提案もしっかりと提案しないと、次回の予約に繋がらない事が多々有ります。

よくある悪い提案の仕方だと

「次回どうしますか?」

という提案の仕方です。

この提案の仕方では相手主導になってしまいます。

しかも聞いているのは身体については素人です。

施術者が身体をみるプロなわけなので、提案の仕方もしっかりと考えてあげなければいけません。

今の身体の状態から考えてどれくらいに次回は来院した方が良いのか。

これは本人に聞くよりも、施術者側が一番理解しているはずです。

簡単な例であれば

「今日の状態だと、来院時にはまだ骨盤の硬さも有り筋肉の緊張も強かったですよね。
症状もまだ少し残っているので、そこを早く改善していきたいですね。
前回から1週間でこれだけ硬くなってしまっているので、次回は3~4日後ぐらいが良いと思います。
3~4日後ぐらいだと来れそうですか?」

というように身体の状態をしっかりと説明して、次回の来店日を伝えるのと、その理由をしっかりと伝える。

このような説明と提案をせずに相手の都合だけで話をしていると、お客さんの症状がなかなか改善しない事もあります。

しかもその改善しない理由は施術のせいになります。

あそこに行っているのに改善しない…。

しかし施術者側から見たら、もっと詰めてきてくれれば早く良くなるのに…。

お互いにそんな思いをするのはどちらに取ってもマイナスにしかなりません。

しっかりと説明と提案として、症状を改善させる為のリピートをさせて上げて下さい。

提案の時に一つの注意点があります。

それはお客さんの財布の中身を心配しない事です。

特に身なりや外見、年齢だけで判断するのは非常に失礼です。

実際はお金を持っているのに、提案日を先延ばしにすると症状の改善が遅れるだけです。

お客さんは少しでも早く良くなりたいと思っています。

その提案に対して、選ぶのはお客さんですので、そこで自分の財布と相談しながら決めるはずです。

なので、提案としては身体の状態だけを見て提案をするようにして下さい。

このようにリピートする為にまず必要な最低限のポイントをお伝えしました。

実際はここだけでなく、細かく見れば多くの要素が絡んできます。

しかし、まずはこのポイントしっかりと理解して把握する事が重要になります。

自分の治療院でも一度見直してみて、改善出来るとことは改善してみて下さい。
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