これをするのとしないのでは大違い

石水孝幸 2015.06.03

from石水孝幸

前回は新規の絞り込みについて
書いていきました。 

大前提として、リピートをあげる為
の公式は 

【新規の絞り込み×問診×フォロー】

という事でした。 

前回の新規の絞り込みについて
大事なのは、自分が対象にする人達が
どんな人なのかを理解する事です。 

やみくもに40代から50代の女性とかでは
駄目です。

どんな価値観をもっているのか? 
いわゆるどういう消費パターンの中に 
属するのかを考え自院そのものもそれに
合わせた形にしていくという事です。

現在多くの新規集客のやり方・手法が
あります。 
今から始めるべきなものもあるのは事実
です。 

1つの新規集客に頼るのではなく 
色々な新規集客法を持つ事が大事である。 
これは当然必要です。 

しかし、どの集客法にしても理解しておく
べき事が2つあります。 

1つはターゲットの状態 
2つ目は媒体の特性 

この2つは理解しておくべき事
ですね。 

ターゲットの特性とは前回書いた
消費パターンもその1つです。 

なにを価値として感じるかはターゲットの
状態によって変わります。 
ぎっくり腰で悩んでいる人と慢性の腰痛で
悩んでいる人を集客するのが違う事はなんと
なくわかると思います。 

ぎっくり腰の人であれば緊急性が強いですから
料金やアクセスがわかりやすくなっている方が
いいですし慢性の腰痛の人であれば患者さんの
声や先生の特徴がわかりやすく見える所に配置
しているほうがいいですね。 

自分が狙っているターゲットによって
しっかり訴求を変えていく必要があります。 

2つ目の媒体の特性は
例えばHPをみて探している人と
Facebook広告で院の情報を知る人は
欲求の段階が違います。 

HPは探していてみつけるもの 
Facebookに関しては探してという
よりは何気なく見ていたらでてくる
もの。

この違いはそのまま欲求の違いに
なります。 

媒体特性を無視してFacebookでいきなり
来院を促しても売り込みに過ぎません。 

逆にHPで正しく売り込みをかけないと
行きたいのに行けないという状況になって
しまいます。 

この2つの事を理解しておいてください。 

とここまでは前回の復習です。 
では今回は最後のフォローについて 
解説をしていきます。 

フォローと聞いてなにか先生はやって
いますか?
まだやっていないのであれば少しやって
みましょう。 

フォローの目的は1つは思い出して
もらう事。 

人間の記憶は20分後には4割の事を
忘れてしまうと言われています。 

えっそんなにと思うかもしれませんが
これは20分以内に思い出す事をしない
と記憶からどんどん消えていってしまい
ます。 

ですので、フォローの鉄則は何を
するかよりいつするか。
ということになります。 

1週間後にハガキをだすより1日後の
方が思い出させてもらう確率があがる
わけです。

ではおススメのやり方を教えますね。 

【最低でも3回自院を思い出してもらう】

まずは患者さんが帰られたら、ハガキや
手紙を作ります。 

できればきた翌日には届いているといいですね。 
それと同時に電話をします。 

これもあまりあいていると意味がないので
初めて施術をうけてしんどくなったりして
いないかの確認の電話です。 

これは相手を気遣う為にするのでそこで
売り込みをしたりは絶対にしないでください。

最後に1週間後に電話をする?
ではなく、来院している段階で
患者さんにやってもらう事を約束
してもらいます。 

「○○の症状を早く治す為のストレッチが
 ありますが聞きたいですか?」

「これを明日から必ず朝と晩に3回行って
 ください。」

とこんな感じでやってもらう事を約束して
もらいます。 
大事なのは具体的に指示をしてそれを実行
してもらう事 

ストレッチをする事によって教えてもらった
人を思い出しますし、またやり方があっている
かどうか気になるのでまた聞こうと思ってもらえ
ます。 

これで3つの場面で思い出してもらえる
事ができます。 
大事なのは1つやって満足しない事 

もちろん技術がまったく駄目ならなにも
なりません。

当たりまえの事ですが患者さんが
帰る時に来て良かったと思ってもら
っている事がフォローの絶対条件に
なります。 

ぜひぜひ技術に自信はあるけど
いまいち売上が伸びないのであれ
ばぜひ実践してみてください。