リピート率をあげたいなら問診する前に○○を理解しろ

石水孝幸 2015.05.27

from石水孝幸

前回にリピートの法則の話しを
しました。
復習すると

【新規集客の絞り込み×問診×フォロー】

こんな感じになります。 
そして問診について重要なのは 

原因→対処→問題解決の断定→通院指導 

これも完全ではありませんが、要約すると
こんな感じになります。 

ただ初診の段階ですでに 

「先生に診てもらいたんです!」
「治る為ならお金も時間もかかっても
 大丈夫です。」

なんていう聞き分けのいい患者さん
ばかりだとリピートをとるのも難し
くは無いですよね? 

もう1つは自分がやる事を理解して
いる患者さんが来てくれると
ストレスからもかなり解放されます。 

それとは逆に 

「ここは保険を使えるの?」
「1回で治して」
「もっと長くやってほしい」

など色々と要望が多い患者さん
ばかりだとどうしても疲れて
しまいます。 

そうならない為に重要なのは 

【新規集客の絞り込み】です。 

また○○専門とかにすればいいとか
言い出すんじゃないかと思った人が
いるかもしれません。 

しかしそうではありません。 
大事なのは・・・。

では詳しく書く前に知っておかないと
いけない事をお伝えします。 

人間には3つの消費パターンが
あると言われています。 

1つ目が機能性消費 
衣料品で言うとユニクロやしまむら
みたいな感じ。 

おしゃれとかではないけど
服を着るだけだったら充分な
品質があり、かつ機能性があるもの

機能性が重視なので料金も安い
方が良い。 
店舗ビジネスであれば駅近など
行きやすさなども重視されます。 

2つ目はステータス消費 
これは特にブランド等好きな人達

時計ならロレックス 
鞄ならエルメス 
車ならベンツ 

みたいに自分が好きなブランドが
あると同時にそれを持っている自分
がすごい好きな人達 

ブランドを持っている事によって
すごいと周りから言われる事に興味
があったりします。 

3つ目は共感消費 
会社で言うと、アップルが代表される
ようにその世界観が好き

商品が新発売されると思わず
並んでしまうような世界観を持っている
そんな商品や会社から物を買う行為ですね。

もっと複雑にしようとするとできますが
おおまかにわけています。 

ではこの3つの事を知ってなんなのか? 
それはあなたの治療院がどの消費の人を
狙うのか? 

という事ですね。 
3つすべてを補うという事はお薦めしません。
たぶん無理だから。

機能性を求める人を集めたいなら

・商品は手頃な値段 

手頃とはなにか? 
ライバルと比べた時にそれよりも少し
値段を押さえた商品を提供する事 

・通いやすさ・わかりやすさを重視する

駅から徒歩3分以内 
1階で入りやすい店舗 
駐車場がある事 
予約もとりやすい 

とにかく対象になる人を
迷わす事は厳禁です。 

これで治療院を成功させるには
客数を確保し、固定費を押さえる事
が重要になります。 

2つ目ステータス消費の人であれば

・限定性を持たせる 

誰にでも商品を提供するのではなく
患者さんをしっかり選ぶ事になります。 

ではどうやって選ぶのか? 
非常に簡単な方法は
値段をあげる事です。 

客数を増やすよりも1人から
いかに利益をとるかが重要になります。 

・設備・サービスのクオリティをあげる

設備なども従来の整骨院や整体院とは
違う高級感をもっているほうがいいですね。 

予約制を取り入れ、その人の時間が
他の人によって邪魔されないように
しないといけません。 

もちろんスタッフの教育も重要です。 

失礼の無い事はもちろん敬語や丁寧語を
しっかりと使い分けホテル並みの
ホスピタリティを教育していく。 

3つ目は共感消費の人であれば 

これは共感してもらう
院や先生の考え・思想を中心に情報を
発信していく事が重要になります。 

・他とは違うを徹底する 

商品や院自体がブランドです。
他と同じに見えては駄目です。 
もちろん他よりも良い物でも駄目です。

ここにしかない。
他とはまったく違う商品にしないと
いけません。 

難しい? 
少しの工夫が大事です。 

商品のネーミングを変えてみる
そんな事でも見え方は変わるかも
しれません。 

大事なのは他とは違うという事です。 

共感をおこすには情報をしっかりと
だしていかなければいけません。
それがなによりも重要になります。 

10人、人がいたらその内の1人が
熱狂的になるようにする事に全力を
そそぎます。 

他9人はとりあえず無視。

それぐらいの勢いが無いと
これは成功しません。 

少し長くなってきたので
まとめるとあなたが提供する人は
どんな傾向の人かを理解する事 

その人達のニーズを満たさないと
いけません。 

やみくもにFacebook広告がいい
PPCがやっぱりいい
今からの時代はLINEを使うべきだ

どれも間違いではありません。
しかし方法を追うのではなく
どんな人を対象にしているのかを
忘れては意味が無いと思いませんか? 

今日はここまで
少しでいいので一度考えてみてください。 
ではまた来週お会いしましょう!