患者さんとの絆を深める事をしてますか?
from石水孝幸
リピートをとる為に何をすればいいのか?
これ、よく相談されます。
ハガキをだしているのですが・・。
電話をしてフォローをしているのに・・。
模型や表を使って説明しているのに・・。
色々悩んでセミナーなんかにでている
それでも上手い事リピートが伸びない
それでまた深く悩んでしまう。
こんな感じに悩んでいる先生が実は
多い事に驚きます。
まあ、売上を上げる時に既存患者さんを
増やすというのが鉄板なので仕方ないですが。
リピートの法則があるとすると
【新規集客での絞り込み×問診×フォロー】
実際に患者さんが来院した後だけ
リピートの事を考えていてはもったい
ないですね。
では1つずつ解説をしていきましょう。
1 問診
ここのポイントは、相手の話しを聞ききる事
そして、欲求と悩みを理解して、それについて
相手が納得できる提案をする事です。
と! その前に大前提の話し
初診の患者さんは治療結果が
でないとリピートしてくれない!
そんな風に感じている人がもしいたら
それはある意味正解ですが、間違いでもあります。
患者さんにもタイプがあります。
すぐに結果を求めている人もいれば
そうでは無い人もいます。
というか症状によって
すぐに結果がでない人もいますから
その時にこの考えだと失敗してしまい
ますね。
初診では、まず患者さんの希望が叶うかどうか?
具体的にどういう風にしていくか?
実際にこういう事をしていきますよ。
という確認です。
これを頭にいれておいてください。
一度で治す為にやるのでは無いという事です。
もちろん治せるならそれが一番ですが・・・。
書くとすごく簡単ですが、実際にやると難しい
かもしれません。
しかし、やる事は決まっています。
ただ単に治るから○○来てください。
というだけではなく
『○○さんの状態はこうなっているから
今の症状がでていますよ。(原因)』
『なので当院で○○を××という方法
で治していきます。(対処)』
『だから症状はちゃんととれるので
安心してくださいね。(治るという事の断定)』
『その為には○○という期間と××という頻度
が必要ですがこの点は大丈夫ですか?』
どちらが、患者さんは
納得してくれるでしょうか?
ただ、長く話せばいいというのでは
ありませんが、しっかり患者さんに
納得をしてもらうことは大事ですね。
これらを頑張っても相手に
不信感を与えたらそこで終わり
になってしまいます。
・清潔感が無い
・言い方がすごく偉そう
・無愛想
そんな感じでどこか不信感を
もたれない様にしましょう。
どうしても施術をしている時は
意識をしているけどそれ以外は
意識がない先生も多いので。
問診で意識をするのはこんな感じ
ですが、もちろん大事なのは
ここだけではありません。
新規集客の段階でリピートを
するかどうか決まっている場合が
あります。
それについてはまた次回書いて
いきます。
また来週楽しみにしておいてください。