時間があいたら、なにをする?

石水孝幸 2014.02.19

寒い日が続きますね。
どうしても、雪の影響や寒さの影響をうけて

「来院が減っている。」
「HPからの集客が落ちている」
「店頭から来られる人が少なくなっている」
そんな風な状況になっている先生も多いのでは
ないでしょうか?

よくここで季節要因にしてはいけない。
天気の状態にかかわらず、繁盛院はいつも人が
待っているじゃないか。

というコンサルタントもいます。
けどやはり、事実天気の影響を受ける人もいます。
悩みや緊急性が低い患者さんがターゲットの場合は
仕方がありません。

またそれを急に変えるのも大変ですからね。

ではこんなときはどうするのか?
僕がよくやっているのは、

【現状の把握】
【既存顧客への新たな価値の創造】
【他とは違う体験・発言・行動とはなにか】
という事を考えます。

おいおいどういう事や、という人も
いるので詳しく解説していきますね。

【現状の把握】

これはそのままの意味。
現状を知らなければ次に進む事はできません。
なので今うちの院はどうなっているんだという
視点で現状を見ていきます。

では何を見るのか?
あげればきりがないので足りない部分から
見直してください。

・売上の内訳
スタッフが複数
メニューが複数
保険と自費の構成

そんな感じで売上を分解していきます。
どこから、売上があるのか?
どのスタッフが売上を上げているのか?

そんな感じで見ていきます。
それを知らなければスタッフの評価も
どのメニューが一番今患者さんに受け入れられて
いるかを考えれなくなります。

・支出の内訳
結構どこの先生も、売上は知っていますが
支出の内訳を性格に把握している人があまり
いません。

それはすごく危険な発想です。
そこから支出を1円でも押さえる事はなにか
できないかを考えます。

・既存顧客は誰か?
これはどういう事かというとあなたの院に
売上をもたらしている顧客は誰かをはっきり
させるという事。

そんな事は知っているよというかもしれません
が残念ながら正確に調べ直してもらうと意外と
違いがある事が多いので見直してください。

特に売上上位20%は誰かをはっきりさせ
その人達にどうすればもっと喜んでもらえるか
をしっかり考え実行していきましょう。

・新規集客の内訳
今どの媒体や施策で新規患者さんが
来られているのかを正確に把握します。

ここでのポイントは2つ
・なにもしなくても数字が上がっているものは?
これがあるときは、見逃さないようにしてください。

力がいれてないにも関わらず、数字が動いている
という事は何かしらの流れがあるはずなので
それを特定できるとさらに新規を強化する事
ができますね。

・施策をうっているにもかかわらず数字が
 動かないものはやめる。

やっているにもかかわらず数字が動かないので
あれば別の事に集中するか、別の考えを取り入れる
という事にした方が効率いいですね。

・平均の通院回数
 (どのタイミングで失患しているかを明確にする)
今来ている患者さんは平均何回通院をしているか?
これを明確にしていけば、1人が1回多く来院する
だけで売上は劇的に上がります。

その為には、今何回目で患者さんを失っているか
という事を明確にしその人達にアプローチする。
そういう事をしないといけません。

とまあここまではだいたい普通のコンサルタント
などにアドバイスされるような内容ですね。

ではここからが違います。
1つの質問を自分にしてください。

・あなたが今行っている事は本当にあなたが
 したい事だろうか?

今の行動
今の思考
今の言動

本当にあなたが理想とする人生に繋がっている
のかを考えて欲しい訳です。

ここで、はっきり今したい事をしている!
といえる人はそれでいいと思います。

もし、そうでないなら何が理想と現状の差をだして
いるのかを考えましょう。

そして、その差を生み出している事を
思い切ってやめてしまうという事が必要
なのかもしれません。

僕の勉強会に来ている人は1つの決断を
し結局は分院を閉めるという事にしたそう
です。

しかも売上が下がっていたり赤字だった
わけではなく目標はクリアしていたにも
かかわらずです。

ここでのポイントは目先の利益を捨てる事
ほんの小さな売上の為に自分に嘘をつきながら
もしくは我慢しながらというのは本当に馬鹿らしい
のでやめましょう。

ではもう1つの質問をしてください。
あなたのスタッフがしている事は本当に
したいと思っている事だろうか?
それが、人生の成功に近づいている事を
本当にさせているだろうか?

あなただけが、良いのでは意味がありません。
もしあなたに関わる人がいるのであればその人
を幸せにする事が成功への近道になります。

最近寒いから暇だよねー
患者さんが減ったから暇なんです。

といってなにもしない人達をほって
おいてあなたに時間ができたときは
いや、時間を作って現状の把握を

してみてください。
それだけで、あなたの考えや行動に
かなりのインパクトがあると思い
ます。

今回はこれだけでだいぶ書いてしまった
ので、

【既存顧客への新たな価値の創造】
【他とは違う体験・発言・行動とはなにか】

この項目はまた別の機会にしておきます。

PS 現状の把握をすることは一人では難しいこともあります。
そんな時に仲間が欲しいと思ったらここで出会いがあるかもしれません。

【編集後記】
最近知らない先生から、噂は聞いていますとか
誰々先生から話は聞いていましたとか言われる
事が多くなってきました。

僕も少しは有名になってきたのかな?
という勘違いをしないようにしておきます。

ただ出会ってノウハウを聞いてばかりの先生
もいるのでそれはそれでもったいないなと思う
事があります。

その気持ちわからないでもないですが、それを
しすぎると良い関係性を築く事もできないし
あまり気持ちの良い物ではありません。

同じ経営者として、やはり孤独に感じる所や
他の人にはなかなか言えない事など話をする

夢や目標に向かってこんな取組みをしている
そんな風に語り合う事はしてその中でなにか
手助けできる事はする。

なにか、協力し合ってやりだす。
そんな風な感じになると最高ですね。

まあ僕は人見知りなので、最初は印象悪いかも
しれませんが話すと結構普通に話すのでどこかで
あったらまた話してください。