物を売りたければ売る前に売れ

石水孝幸 2015.03.11

From 石水孝幸

皆さんおはようございます。
今日はどんな話しをしようか?
いつも水曜日に近づくと迷います。

このメルマガも気づけば1年が
過ぎて,さすがにどんどん書く事が
似たような事になってきた。

そんな泣き言を言いながら、
今日は物販というかセールスの
話しです。 

タイトルにもなっている物販が
売れない!!
という人の相談をうけます。

この業界ではそもそも物販を取り
扱っていないという人もいるんでは
ないでしょうか? 

もしあなたが、

□ 物販をどうすすめていいかわからない
□ 物販をすすめても売れない 
□ 会員制を導入しても会員になってもらえ
  ない。
□ スタッフが物販を売れない 

こんな悩みがあるなら今回の話しは
役に立つでしょう。 
そして実践をした翌日から、物販が
売れる事でしょう。 

では具体的にどうすれば良いのか? 
それはすごく簡単。 

一言で言えば 

【商品ではなく解決策を売るという事】

これ重要なので忘れない様にしてください。
という事は解決策を売るという事は・・・。

そうピンと来た人は鋭いですね。
解決策を売る時は問題点を相手に認識して
もらわないといけません。

【解決策を売るのが上手い人は問題を広めるのが
 上手い人】

少し話しをはずしますが、HPなどもこれ
同じです。 
新規集客に成功している人は
解決策を上手く提案できている
からこそ、見込み客の人が反応
するのです。 

これを勘違いしている人は
すぐに自院の売り込みをして
しまいます。 

・うちに来たら腰痛が治ります。
・うちに来たらすぐに腰痛が治ります。
・初診料が無料です。
・返金保証あるから安心でしょ!

みたいな感じです。
とりあえず自院の売り込みばかり
してしまいます。 

じゃあ上手い人はどうするか? 

あなたはこんな問題を抱えていませんか? 
実は、あなたが知らない事でこれだけ損を
しているのです。
もしかして、こんな対処をしていませんか? 
それでは腰痛は良くならないです! 

じわじわと相手の問題点を
引き出してそれを解決するのが
当院になります。 

といった感じでもってきます。 
まあこれはまたの機会にしますが

相手の問題点を認識しないと
いけません。 

例えば、枕を売りたければ、今売りたい
枕を使わない事でどれだけ損をしている
のかを考えます。 

また、他の枕とは違う自分の枕の特性を
羅列していきます。 

そしてここポイントです。 

【いきなり売らない!!!】

よくやってしまいがちなのが、ここです。
皆 焦って売ろうとする。

その気持ちを押さえて
まずはその問題点をあなたが
抱えているという事を認識させないと
いけません。 

という事で、それをPOPやニュースレター
で教育をしていきましょう。 

まずは準備の段階が大事です。 
あくまで商品を宣伝するのではなく
問題点を認識してもらう事が重要
という事を忘れない様にしてください。 

では、具体的にどんなトークをすれば
よいのか?
この後の流れは・・。 

そんな疑問もあるかと思いますが
これも機会があればまた説明しますね。 

では、今日はこのぐらいで・・。

PS 物事には順番があります。
今回もHPの話しをしましたが
それを知らないだけでかなり
損をしています。

もう損をしたままは嫌だという
かたはこれがおススメです。