物販を成功させるほんの小さな取組み

石水孝幸 2014.04.16

おはようございます。
今日はほんの少しの取組みで
物販の売上を上げる方法を紹介
したいと思います。

先日にスタッフの結婚式にいく為に
新しいシャツを買う事にしました。
今までは普通のボタンのものを買って
いたのですが今回はカフスがいるもの
を買いました。

見た目がかっこいいからという単純
な理由です。
その時まで色々な店でカフスを見て
いましたが、もちろん興味はありま
せん。

なぜなら必要が無いから。
まあそれはそうですよね、ほとんどの
人は必要ないものを買おうと思わない
ですからね。

すでにお気づきだと思いますが、この
考えが重要になってきます。

例えばうちでも枕を売っています。
どんな枕かというと寝るだけで整体
をしているぐらいの効果がある枕。

・・・これを読んでいる人は知って
いますよね。
けんこうラボがの枕ですね。

この前まであまりにも売らなかったの
でそろそろちゃんと売らないとダメだと
思ったので少し仕組みをいれました。

やった事は1人のスタッフに声をかけさせ
た事です。
信頼関係がもうすでに出来上がっている人
であれば一言声をかけるだけですぐに売れる
と思いますが、このスタッフはまだ施術に
入りだしたスタッフですから元々の患者数は
少ないという事で決めました。

では実際に何をしたかというと、
まずは必要もしくは興味を持ってもらう為の
施策をうちます。

ここで間違いをしてしまうのが、どんなにこの
枕が良いかを語りだしてしまう。
もしくはこの枕ってどんなのを使ってますか?
みたいなトークをしだす。
これはセンスがありません。

やる事はまず患者さんの頭の中に
枕が必要もしくは枕が良いのが無いな
思ってもらう事が必要ですね。

しかも自分からね。
ここが大事ですよあくまでも自分で思う
という事が大事なんです。

まずは

【あっそれ必要かもって思わせる】

ではそれをどんな方法でやったか
というとスタッフに施術中にこんな
質問をさせました。

「○○さん本当によく眠れています?」

これを言うタイミングが大事なんです。
こんな風に質問をしている人はいると
思うんです。

けどその言うタイミングまで計算して
いる人はすごく少ないんです。

けどこれはすごくもったいない。
なぜなら、言葉をどこで使うかに
よって結果は大きく違います。

それを理解しておかないといけません。
ではこの言葉いつ言うか?

【問題のある部位を触っているとき】

しかも、必ずこれを言う前には患者さん
に治療に集中しておいてもらう必要が
あります。

そして自分も黙ってその部位を触り
さっきの台詞を言います。

本当はこんな風に言うんです。

「うーん・・。○○さん本当によく眠れています?」

はい。
少しさっきと変わりましたね。
そうです、大事なのはこの
「うーん・・。」

これを入れる事によって患者さんの頭の中は
どうなるでしょう?
ここが原因と言ってたとこになにかやはり
問題があるのかな?
あれそんなに悪いの?

こんな心理状態にします。
そこが大事!!

この心理にしておかないとちゃんと話が
入ってきません。
それを意識できるようにこちらでその
心理状態を作っておくのです。

そうすると質問にも真剣に答えます。

もちろんこれだけでではありません。
しかしいきなり枕を紹介して売って
いるだけよりも確実に人は引き込まれ
ます。

では結果はどうなったか?
結局その子1人で37個売れました。

少しの違いが大きな違いですね。
今日はここまで、本当はもっと色々あり
ますがまた気が向いたら書きますね。

反響が大きかったらですが・・。
それでは今日も一日頑張って
いきましょう。

PS 
ほとんどの先生はこういう基本が
抜けてしまっています。

それは実はマーケティングやセールス
だけでなく、技術においてもすごく大事
な事です。

あなたも基本が抜けないように。
もし技術の基本を学びたいなら
こちらがおススメです。