知っておかないと損をするシリーズ

石水孝幸 2015.05.13

from石水孝幸

前回に知っておかないと損を
するという数字を言いましたね。

【客数×客単価×購入頻度】

という事を意識しましょう。 
という風に言いましたね。 

今回はこの中から客数に関しての
話しをしていきます。 

客数というのは、新規集客だけを
指しているのではありません。

当然ですが既存の患者さんと新規
ですね。 

そして客数を増やすには2つの事
を意識していればいいです。

1つは新規数を増やす事 
2つ目は既存客の流失を減らす事

基本はこの2つになります。 

では新規を増やすというのは
難しい事でしょうか? 

いえそんな事はありません。 
実は意外と簡単です。

【新規を増やす2つのポイント】

1つ目のポイントは人間は色々な人が
いるという事を認識しておかない
といけません。 

もう1つのポイントは
外に情報を発信していないと
存在しないのと同じだという
事を認識しておかなければ
いけません。 

では順番に解説をしていきましょう。

1つ目の色々な人がいる事を認識する
これは、患者さんは選ばないと選ばれない
という事を頭に入れるという事です。 

新規集客が上手く無い人に限ってこんな風に
言います。 

来た患者さん全てが患者さんです。

この考えは捨ててください。 

この世の中に100%なんかは
あり得ない。

キリストだって世界中の人を
キリスト教にする事はできなかった
いわゆる神様でもできなかった事を
人間ができるわけがない。

どんな人でも自分の患者さんに
しようと思うのが間違いです。

いわゆる患者さんを絞っていかないと
いけないという事になります。

 
では、この時どうすればいいのか?

その前によく間違う人がいるので
そこだけ注意しておかないといけま
せん。 

【症状で患者さんを絞る事】

全てが駄目だと言いませんが
ちゃんと戦略を持っていないの
であれば辞めた方がいいです。 

ではどうやっていくか? 

1 どんな悩みを持っているのか? 
2 どんな価値観を持っているか? 
3 どんな職業でどんな年齢なのか? 
4 どんな考え方をしているのか? 

これらをだしていきます。 

悩み:腰が痛い 
価値観:人にほめられるのが好き 
職業:サラリーマン(営業)38歳 
考え方:時間を無駄にしたくない 

はいこんな風に考えた人は
マーケティングを少しは勉強
しているかもしれませんが
これで終わってはいけません。 

ポイントは 
ストーリーで考える事 

ある日、友達とサッカーをしていた
鈴木さん

走っている途中で方向転換をしようと
体をひねった時に腰に違和感を
感じ始めた。

まあ、ほっとけば治るだろう
とほったらかしにしていた。 

しかし3日間をすぎても腰の
違和感は中々消えない。 

いや、以前より少ししんどくなって
いるようにも感じる。 

そういえば最近腰だけじゃなく
しんどさを感じる事が多くなって
いるような気もするな・・。 

そんな風に1週間を過ぎても
腰はなんか良くならない、
そんな時に会社の後輩の子が
整体について話してくれた

と!まあ長くなるのでこんな感じで
ストーリーをつけていきます。

そう、このストーリーにでてくる
人こそあなたの患者さんなのです。 

そしてこの患者さんのような人に
喜んでもらえるような事を
考えていきます。 

まあ、今は新規集客なのでこんな人に
なんて言えば振り向いてくれるだろう? 

どんなサービスがあれば行きたくなる
だろうか? 

どんな料金なら通う事ができるだろう? 

そんな風に考えていくのです。 

大事な事はイメージする事

そしてその患者さん1人に向かって
メッセージを発信していくこと 

2つ目のポイントは 
情報を外にだすという事 

これは特にHPを持っているけど
割引クーポンなどを使って
集客はしたくないという事で
あれば特におススメです。 

まあ、おススメというより 
これ、やらないと駄目という
事になります。 

ブログでもFacebookでもいいので、
自分の考え、院の考えなどを
こまめに情報を発信していきましょう。 

患者さんの症例や口コミなんかも
あったほうがいいですね。 

患者さんが喜んでくれているので
あればそれを形にしておく事 

患者さんが驚いているのであれば
それを動画に残しておく事 

そういう風に日々情報をストック
しておいて、それを日々外に向けて
発信していく事が重要になります。 

ではまとめておきます。 

客数を増やすには 

1 新規を増やす 
2 既存の流失を減らす事 

1 新規を増やすには → 患者さんを絞る事 
             情報を外に出す事 

という所まで。 

今回は少し長くなったので
2 既存の流失を減らす事に
ついてはまた今度書いていきますね。

ぜひ今の時点でできる事を
全力で頑張ってください。