分析をしないと損をする?

石水孝幸 2015.09.30

s_bunseki

from石水孝幸

前回にお話した自院の分析はできた
でしょうか? 

巷にはマーケティング・セールス手法
ばかり目をむけていつも新しい手法が
ないかを探している人がいますがそれは
危険です。 

自院の分析をしっかり行ってから、今自院が
なにをしないといけないかを明確にする事が
重要です。 

では前回にお話した自院の数字で最低限知って
おかないといけない数字は2つでした。 

1 リピート率 
2 売上構成  

この2つのポイントを押さえる事が重要です。
詳しくは前回の記事を参考にしてください。 

こういう風に数字で自院を把握する事が治療院
を発展させる最初の1歩と言えるでしょう。 

ちなみに話はそれますが、目標を決めても
なかなか達成できないという人は数字での
落とし込みができていない人が多いものです。 

例えば、月間の目標売上をたてたとしたら
大抵達成できない人は月の最後に達成できた
かどうかの確認をします。 

そうではなく、常に数字を意識できるように
しておく事が大事になってきます。 
月間の目標を作ったら週間に落とし込む。
それができたら、1日に落とし込む。

1日の数字を理解していれば、今日できたか
できていないかの判断をする事ができます。 
もし目標より下回っているならなにか行動を
おこさないとなにも改善せず目標は達成できない
事になります。 

1日をいかに意識するかという事がまずは大事に
なりますね。 
マクドナルドは前年の同日にどういう状況でいくらの
売上があったのかを把握できるシステムが入っている
そうです。 

もちろんそれだけでいいとは言いませんが、ほとんどの
目標は忘れている事によって達成できていないだけです。 

それを意識できるようになるだけで
成功に近づくでしょう。 

話はそれましたが、いかに数字を把握する事が
大事かはわかったと思います。 

では最低限知っておかないといけない2つの
数字はわかっているのでそれをいかに院の売上や
発展に結びつけていくか? 

まずはリピート率ですが、リピート率もスタッフの
リピート率(6診目まで自分も含む)を把握する
事が大事になると言いました。 

では把握して基準をクリアしていれば大丈夫です。
まあ最低2診目なら8割を超えている事。
6診目までなら5割を超えている事ですね。  

もしも2診目まで超えていないなら、それはある部分が
上手くできていない事になります。 
それは・・・。 

【問診】

これがちゃんとできていれば9割を
超えるリピート率は充分達成できる
事になるでしょう。 

問診??
普通に話を聞くだけじゃないの?
と思われているなら大きな勘違いです。 

ここを整備する事によって結果が大きく
かわってくるのです。 

では問診を整備するとはどんな事をしないと
いけないのか? 
まずはどれぐらいの時間をかければいいの?
という質問ですが。 

成功している治療院の問診の時間はだいたい
30分から40分というとこですね。 
1時間だとあまりに情報量が多すぎますし
10分ぐらいだと上手くできないという人も
います。 

なので今2診目で8割を超えていない人は
30分から40分で構成する事をお薦めします。

スタッフさんのリピート率が悪い!
と悩んでいる先生がいるかもしれませんが
その問題もそんなに難しくありません。 

どうするかというと、簡単に言えば 

【台本を作る事】

マニュアルと言ってもいいですがまずは
問診を形にして上げる事が重要になります。

院長先生のリピートが悪ければまずは
それを改善しないといけませんが、たぶん
ほとんどの先生は自分のリピート率は大丈夫
だが同じようにスタッフがリピートをとって
くれないと思っていると思います。 

なので、まずは自分の問診をボイスレコーダー
などで録音して台本を作っていきましょう。 

そしてそれを基にスタッフの研修をかけます。 
この時に台本が無いと、研修の意味がないので
まずは台本を忠実に記憶できるようにしておく
事ですね。 

それをしっかりしていると必ずリピート率は
改善するのでがんばりましょう。 

まずはここから始めてみてください。 
次回はもう1つの媒体別のリピート率を
改善していく方法について書いていくので
楽しみにしておいてください。 

では今日も一日頑張りましょう。 

PS データをとるのはめんどくさいですがこれから
これをしている所とそうでない所とでは差がでてくる
ので必ずするようにしておいてください。 

そういう人の為に今あるプロジェクトを動かしています。 

・スタッフ1人あたりの売上が100万円に達していない
・患者のリピートがすぐに途絶えてしまう
・何に取り組んだら売上アップするのか分からない
・新規集客をしても売上げが上がらない
・患者リストを上手く活用できていない
・分院を作ったものの、運営や経営が上手く回っていない
・スタッフへの教育や指導方法が明確になっていない

こんな悩みがもしもあるのなら
それを解決できるようになると思います。 

また今後情報をだしていくのでこれも
楽しみにしておいてください。