売上を上げたければ数字を見る!!

石水孝幸 2015.10.14

calculator

from石水孝幸

昨日は僕が主宰するCLUB Iという
勉強会の節目でした。 
思わず涙がでるような事もありました。

皆さんは普段泣くぐらいに頑張っていま
すか?
僕のもとで70人以上の先生が毎月毎月
努力を積み重ねています。 

そんな人達がライバルだと少し頑張った
ぐらいでは結果は出す事はできません。 
もちろん自分の現状を知る事なく努力を
しても無駄になってしまいます。 

なのでまずは前回にも書きましたが売上構成
を知り院を改善する方法について説明していき
ますね。 

では売上構成とはなにか?

これは3つにわかれます。 

1 患者さん別の売上 
2 メニュー事の売上 
3 媒体別の売上

この3つになります。 
売上というおおまかな流れしかみて
いないと判断を間違えてしまいます。 

売上の中にも分類がありそれを知る事
によって改善行動がより具体的にできる
事になるのです。 

では1つずつ説明していきましょう。 

1 患者さん別の売上

1つ質問です。
あなたは自分の患者さんで上位10人の
名前・年齢・職業・家族構成これを全て言えますか?

もし言えなかったとしたらこれはやばいですね。 
自分の院の売上上位10人って事はこの人達は
かなり貢献度の高い人達になります。 

その人がどんな人なのかわかっていないという
事は他多くの患者さんの事も全然見ていない
という事になります。 

この上位10人の人達が先生の価値を
一番感じている人達なのでこの人達が
喜びそうな商品や接客ができれば良い
という事になります。 

大事なのはまずは上位10人を知る事 
もちろん知っただけでは駄目なので次は
それを基に改善行動をおこしていきます。 

改善行動とは具体的に売上があまりよく
ないのであれば、上位10人は満足して
いるにも関わらず、他の人は満足していない
ので売上が伸び無いわけです。 

なのでこの上位10人と他の人の差(ギャップ)
を考えるのです。 

これを50個は最低だします。 
そしてその50個のうちからできる事から取組み
を始めていきます。 

もし今売上が伸びているならこの上位10人が
さらに欲しくなるメニューを考える(アップセル)
もしくはついでにやってみたくなるメニュー
(クロスセル)

を考えてみる事です。 
僕のクライアントにも高額メニューを
導入した事によって売上が3倍に増加
した先生もいました。 

単純ですがそんな事はいくらでもおこるの
です。 
実はこれを考えて行動にうつすだけで
売上は伸びていきます。 

少し話はそれますが、どうしても上手く
いってない人は新規集客がなにより大事
だと言います。 

もちろんそれはそうなんですが、新規が
とれなかったとしても実は売上は伸ばす
事ができるのです。 

それが顧客を知りその人達を満足させる
事になります。 
新規ばかりを追いかけるのではなく自分
の院で貢献度の高い人を基準に物事を設定
していくと成果はあがります。 

エジソンはこういっています。 
朝7時に起き、夜11時に就寝すれば、
たっぷり16時間ある。大抵の人は一日中
なにか仕事をしている。
ただ一つ違うのは、彼らの仕事は非常に
多岐にわたり、私はたった一つの仕事に
全てのエネルギーを集中する点だ。
眠ることは時間の浪費に過ぎない。

1点突破という事ですね。
色々とやりすぎている人がいるのでこれを
頭にいれておかないといけない。

成功に近づきたければ誰よりも多くの
事をやるのではなく誰よりも絞って
行動を深めていかないといけません。 

行動するのは簡単です。
後はあきずに深堀していきましょう。 

また来週は売上構成の2番目 
メニュー事の売上を分析して院の売上
を上げるにはどうするかを書いていきます。 

ぜひお楽しみに。