リピート率をあげる3つの方法

石水孝幸 2016.02.17

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気づけば2月も半分が終わって
しまっている・・・。
時間が経つのは早いものです。

計画通り順調に院は成長して
いますか?
なかなか自分が思った通りに
いかない?

そんな人には今回の話は
いいかもしれません。
リピートについての話です。

リピート?
いや結構とれているよ!
2診目は8割ぐらい!

じゃあ6診目はどれぐらいですか?
・・・・知らない。
計測すると3割ぐらいだったり・・。

これ以外と多いんですね。
2診目ぐらいだと普通にやって
いれば8割9割の患者さんは
次回の来院をしてくれます。
しかし6診目ぐらいまでいくと
3割ぐらいに減っている。

そんな先生が多かったりします。
ちなみにその間に治ったとか治療の
必要がない人はいれない数字でね。

メンテナンスに誘導したけど・・。
まだ治療をしたほうがいいのに・・。

そんな事を思っていても上手く
いかないのであればまずはこの3つを
ぜひ試してください。

1 リピートをとりたい気持ちを無くす

まずはお決まりのマインドの面から

リピートをしてほしい
利益の為にきてもらわないと。
とりあえず次もきて。

ではもちろんリピートはよくなりません。
売上をあげる為にはリピートを
あげる事は必須になりますが
目的がそこになってしまうと意味がなくなります。

患者さん自身のマインドが2つの状況に
なっていないといけません。

・次もここに来たい!
・次もここにくる必要がある!

この2つのマインドになってもらう必要があります。

あくまで相手軸で考えるとですね。
次もここに来たい!と思うには
先生に共感をしたり、施術に効果を感じていないとおきません。

ここまで言えばおのずと見えてきますね。
大事なのは

【情報を発信する事】

・先生がなぜ治療家になったのか?
・なぜこの手技や機械を使っているのか?
・他とは違うこだわりはなにか?

ここらへんを情報発信していかないと
患者さんは共感するどころか他とはなにが
違うか理解もできません。

では紙に書いて渡せばいいのか?
それでもいいですが、一番いいのは
先生自身が語る事です。

やはり人は直接聞いた方が理解しやすいですから、
ぜひそれぐらいは話ができるようにしてください。

次もここに来る必要がある!
という状況にするには共感した上で
今の患者さんの体の状態がどうなっているのかを
患者さん自身が知る必要があります。

この部分では、
説明をして説得するのではなく
体感をして納得してもらう必要があります。

しっかり施術をして変化を感じてもらい
先生が言っている理論が納得できるように
なっているかを見直してください。

リピートをとる為に回数券や
会員の仕組みを導入したけど
上手くいかない・・。

実はこれすごく多い間違いなんです。
あくまで回数券や会員の仕組みをもつのであれば、
その期間や料金を払う意味を患者さんに
提示しなければ上手くいきません。

では少し考えてみましょう。
簡単なロジックで言うと、
会員制や回数券を患者さんが買うメリットは?

・1回で払うよりお得になる。

多くの治療院ではこれがあると思います。
しかし、これだけではもちろんメリットが
すくなすぎるのです。

会員制や回数券を売ってリピート率を
あげたいのであれば、
このお得感だけでなく違うメリットを
あと3個4個付け足していくといいですね。
それだけでも成約率は変わるでしょう。

少し話しがずれましたが
リピートをとる為にでは患者さんは
リピートをする事ができません。

ぜひ、次もここに来たい!
次もここに来る必要がある!
というマインドに患者さんを変えてあげてください。

2 症状だけでなくその人自身を知る。

患者さんはなにかしらの症状をもって来られます。
なので、そこは自然と把握できますが。

どこまで患者さん自身の事を理解して
いるでしょうか?

・どんな事が好きでどんな事が苦手?
・その人の性格は?
・どんな仕事をしていてどんな評価を周りからうけているか?
・家族との関係性は?

まあ色々ありますね。
その人の事を理解しようと思うと
性格・仕事・家族・価値観などを知る必要があります。

ただ何気なく話すのではなく
この項目について意識をして質問をしていきましょう。

ただ注意点はコミュニケーションが
苦手な人が初診でこの項目を聞こうとすると、
話しが長くなってしまうので
2診目以降にすることをオススメします。

3 相手に決めさせる

これは非常に重要な事になります。 
患者さんに次も来院の必要性を伝えたら
ちゃんと相手に決めさせておく事が重要になります。 

○○さんの場合は次回××にきてください!
というのと 
○○さんの場合は次回××に来る必要がありますがどうされますか? 

基本的に自分で決めた事は守ろうとする傾向にあります。 

例えばもっと大きく言うと 

○○さんの場合は痛みをとるだけで
あれば××回でいけます。 
もし○○さんが根本改善を目指すの
あれば××という期間が必要になってきますが、
○○さんはどうしたいですか? 

という風に

短期的な未来と長期的な未来を
提示してどちらにしたいのか?

という事を明確にしておく事が大事になります。 

そしてちゃんと相手に決めさせて
おくようにしておいてください。 

最後に・・。

テクニックとしてはこの3つになります。
もちろんこれ以外の方法はあります。 

どんなテクニックを使うのでもいいですが、
勘違いしてほしくないのは
あくまでリピートむやみにさせるのではなく、
本当に必要な人にだけ使ってください。 

売上をあげる為に意味の無い行為をしていては
結局は院の評判が落ちるだけですから・・。 

そして当然ですが
技術的に不安があるのであれば
そこはしっかり解消する事が
最も優先すべき事なので覚えていおいてください。 

では今日も1日頑張っていきましょう。

PS もしあなたがリピートをもっと
安定させたいのであればこのシステムを
導入する事をオススメします。 

http://drrepeat.com/