紹介を引き起こす具体的な行動

石水孝幸 2015.12.09

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from石水孝幸

大阪は御堂筋にイルミネーションが
始まりすっかりクリスマスですね。 
もう年末ですが、すでに来期の行動
は決まっていますか? 

もし今の時点で決まっていないなら
危ないので来年の行動は今のうちに
決めておきましょうね。 

集客やリピートもすごく大事ですが
患者さんの満足度を測る上で重要な
事と言えば・・・。

そうタイトルにもなっている

【紹介】

がおきているかどうかですね。 

すごく紹介の多い院もある。
10年やっていても1ヶ月に5人
以下の所もある。 

なにがそんなに違うのでしょう?
技術力の差
マーケティングの差 
単価の違い 

まあ色々ありますね。 
ではまずは前提の考え方を
お伝えして行きますね。 

紹介をおこす前に口コミを
おこさないといけません。
ではこの口コミをおこす時は
どんな状態に患者さんになって
もらうかが大事になります。 

あなたは知っていますか? 
口コミをおこす5つの感情がある事を?

それは

【口コミがうまれる5つの感情の動き】

1 自慢をしたいとき 
2 感謝されたとき 
3 面白いを共有したいとき 
4 感動を共有したいとき 
5 インセンティブ

という事になります。 

では1つずつ説明をしていきますね。 

1 自慢をしたいときとは

誰かにこんなにすごい人を知ってるよと
言う時ってありますよね?
その業界でこんなすごい人がいるって事で
自分が優越感を得られるなんて
場合がありますからね。 

患者さんが思わずこの先生はすごいんだよ!!
という事が表現できるように先生がすごく
なるといいですね。 

皆は難しい?
意外と自分の経歴や実績を表現する
だけでも患者さんは驚きます。 

患者さんがこんなすごい先生に診て
もらっているんだよ!
と言ってもらえるように自己開示を
していきましょう。 

2 感謝されたとき

自分が紹介もしくは口コミをすごくした時に
それをすごく感謝されたときなんかももう一度
話しをしたくなったりするものです。 

これはすぐにできる事なので
紹介をもらったら何度も感謝をして
いきましょう。 

3 面白いを共有したい

人はなにか面白いものを見た時に話さずには
いられません。 
整体師の先生なのに○○ 
こんな意外性があるといいですよね。 

4 感動を共有したいとき

施術の中で感動する事ってありますよね。
その時にはこれも誰かに話をしたくなるものです。 

では感動ってなにか? 

期待>評価 不満 クレーム 
期待=評価 満足 信頼は得られる 
期待<評価 感動 

評価が期待を上回っていれば感動という状態になります。 

まずはあなたの患者さんはどんな期待を
してくるのでしょうか? 

大事な事はその期待から+1でいいので
超える事が大事になります。 

5 インセンティブ

これは簡単ですね。
相手がほしい対価を与える事です。

まあ大事なのは決して金銭的な
ものだけではありません。

その人が欲しい対価をあげる事です。 
僕の所の紹介してくれる患者さんは
紹介した人が今どんな状態になって
喜んでいるのか?
という事をすごく気にします。 

なので随時報告をするようにして
います。 
このように報告がインセンティブに
なる場合もあります。 

あなたの患者さんのインセンティブは
なにかをちゃんとわかっていますか? 

ぜひ考えて行動をしてみましょう。
また次回にも紹介施作を伝えて
いきますね。