あなが自費や物販を成功させたいなら

石水孝幸 2014.08.06

「なかなか物販が売れなくて困っているんです。」
僕がコンサルティングをしているクライアントの
方からの相談でした。
ある程度以前に比べて売上はあがり稼働率も
限界に近くなってきたので、売上の柱を増やし
ましょうとの話からある商品を取り扱う事に
なりました。

まったく売れないという事ではなく、10人に声を
かけたら3人の方は買ってくれる。
けどそれ以外の人はなかなか動いてくれない。
またリピートで買ってもらう事ができない。

そんな悩みでした。
僕は実際にその人にロールプレイをしてもらい
ました。
その結果・・・。

販売としてはま合格点
けど営業としては不充分という事になりました。

この先生のロールププレイを聞いていると
販売として成功していることがわかりました。
売上も上がるのはわかります。
という事は売上を目的にしている事もわかった
のです。

それについては悪い事ではありません。
ただ単純に販売ではあるけど営業になって
いないという事。

販売は最終目的売る事が目的になります。
しかし、営業は最終目的は売る事には
ありません。

例えばサプリを扱っているとしたら、それを
実際に使ってもらう事が目的になります。

近頃はセールススキルと言って
クロージングはこうするとか心理的に誘導
するといった事が本やDVDで学ぶ事ができます。
けどこれは完全に販売の考え方です。

この先生は、商品についてしっかり勉強をして
いましたし、他の所のものや現状との違いについて
しっかり話をしていました。

ではなぜ結果が思うようにでないのか?

それは「私」がメインだから。

私が売りたいものを売っている限り結果は
なかなかでません。
それは「あなた」が欲しいわけでは無いから。

主語は常に相手になっていなければ
大きな結果を手に入れる事はできません。

患者さんはなにを求めているのか?
その声を反映して提案して応えるか
という事が常に問われています。

超一流と言われている営業マンはどんな
風にセールスを成立させているか?
それははっきり言えば何もしない事です。

その人の事を信頼して勝手に話をしにきて
自分の希望やニーズを相談する。
その相談に対しての答えが
「あなた中心の素晴らしい答え」として
返ってくるからこそ、そこで決まった物事は
契約されます。

契約するのではなく契約されるのです。

ビジネスというのは、成果は必ず自分の
世界ではなく外の世界にあります。

成果は自分が決めるのではなく
必ず相手が決めます。

自分の価値も同じ自分で決めるのでは
なく市場が決めます。

自分にできる事は成果を得る為に
相手に対してなにができるのか?
という事を必死に考えるのです。

ここで言う成果とは相手の求めて
いる事になりますね。

おの必死に考えた事が積み重なり
信頼されるようになるから営業として
成立していくのです。

売り切りの販売の関係ではなくね。

少し難しいかもしれませんが、
成果は常に外の世界が決める事を
頭にいれ相手がなにを求めているのか?

それをしっかり聞いてみては
いかがでしょうか?
たったそれだけでも成果は本当に
変わっていくのです。

ちなみにそれからその先生の所は
良い時は物販だけで100万近い
売上があります。

ほんの少しの考え方の違いが
大きな結果の差になる事を思わされた
事例となりました。

PS 本当に成果を出すなら僕らは
基本となる技術が無いと話になりません。

それを身につける為にはこれがお薦めです。