【週刊】経営のヒントvol.48

熊谷剛 2014.12.08

from:熊谷剛

※本日はテキストでお送りします。※

先週の事だけど、あるトラブルが勃発した。

企業間トラブルと言うか、ミスコミュニケーションで起こったことだ。

僕たちはいろいろな商品を扱っている。

その分、他社との関わりも毎日のようにある。

新宿の会社に行くと毎日どの部門かが外部の取引先と打ち合わせをしている。

そんな外部との中で起こった今回のトラブル。

ざっくり言うと、

こちらが相手のためと思って言ったことが、どうやら気に触ったらしくクレームを言われたということ。

これは僕の認識が甘かったことが根本原因だと思っている。

【相手の立場で考えなければならない】

ビジネスを成功させるためには原則がある。

その最も重要な事は相手の立場で考えなければならないということだ。

今回の参加者は、

こちら側は僕と上野。

僕は社長で上野は取締役。

会社を運営する立場だ。

相手側は

営業マンと営業部長。

商品を売るというセクションの立場の人だ。

【立場によって言語が違う】

僕は社長さんと話すことがとても多い。

よくアドバイスを求められるけど、その際に一番初めに言うことは

決算書をしっかり作ってますか?

ということ。

僕は数字で経営を考える。

数字から読み取れることはとても多いからだ

今回はこの決算書ということに向こうは気に触ったらしい。

相手側としたら決算書とは成績表みたいなもの。
財布の中身を見せろと言われた感じに捕えたに違いない。

残念ながら、その解釈は間違いだ。

決算書、とりわけ損益計算書を見なければ本当の会社運営は無理だと思う。

社長にこの話をするとすぐ理解してくれることが多い。

あなたも社長なら決算書で経営を考えることが重要な事はわかっていると思う。
(やっているかどうかは別だけど、、、)

今回、相手に決算書の話をしたのは、

「経営面も」考えて商品を販売してほしいという事を言われたからだ。

僕としては、それならしっかりしたアドバイスをしなければならないと思い決算書の話をした。

けど、相手の「経営」とは売上の事のようだ。

この様に日本語なのに日本語が通じないということは多々ある。

そして、その言語はどの立場にいるかによって違ってくることが多い。

今回のように

経営者と営業マンでは「決算書」という意味が全く違っている。

今回の僕のミスは相手がすでにこちらの事をわかっていると勝手に思ってしまっていたことだ。

この会社とは今までいろいろなアイディアを実践してきた。

相手も協力してくれ進められてきた。

こんな経緯もあり、僕が甘えていたのかもしれない。

このようなトラブルはとても多いと思う。

僕も常々考えながら相手を見て話をしている。

が、今回のトラブルによって改めて「言語」の難しさを通関した。

患者さん、営業マン、コンサルタント、仲間、家族、、、

自分以外はすべて言語が違うと言う事に気をつけなければならない。

まずは、相手の立場を理解する必要がある。

その立場に則った言語で会話ができるかどうかがビジネスを成功させられるかどうかにかかっている。

今日の内容は非常に重要だ。

これが出来るだけで全てがうまくいくかもしれない。

是非参考にしてもらいたいと思う。

p.s.
ちなみに向こうは年々、メイン顧客が高齢化して改革を模索している。なかなかうまく行っていないようだ。

そして、僕たちは年々売上を伸ばしている。

今の時代にどちらの言い分が正しいのか、、、、

正しいことが良いことだと限らない事も今回のケースで読み取れる学びだと思った。

集客にしてもそう。

正しいことをしていてもお客様に届かなければ何にもならない。

そこが集客ができない本当の理由だ。

僕が集客に成功しているのもその辺りに注意を払っているのも要因だと思っている。

特にオンライン集客はまだまだ使える。
オススメはこれ