【集客のコツvol.19】POPの特性

熊谷剛 2015.05.25

from:熊谷剛

今回はPOPについて話していこうと思う。

POPとは
【Point of purchase advertising】
の略になる。

ポップと言ったりピーオーピーと言ったりする。

僕はポップ派かな(笑)どちらでもいい。

このPOPだけど、これはかなり強烈だ。

これを導入するだけでも売上は
簡単にあげることが出来る。

僕の院でもこれを試行錯誤することで、
物販の売上が著しく向上した。

すぐできるし、そんなにコストも掛からないので
是非導入してもらいたい。

1,POPの特性
2,顧客視点
3,テクニック

■1,POPの特性
POPは基本的に来院した患者さんに向けて
情報を提供するものだ。

形としては、A1サイズからのポスターとして
だったり、
商品を紹介する内容として、はがきサイズ
だったり。

色々なサイズが存在する。

POPが一番強みを発揮するのは、
知らせる段階から興味を抱かせる段階までだ。

0から1にする、とても強烈なものになり得る。

これだけでも購入する場合があるほど強烈だ。

だが、しかし
今まで何度も言ってきたように
POPも他の媒体と組み合わせることで
最大の結果が得られる。

その組み合わせとして最強なのが
スタッフの会話だ。

テクニックのところとも相当するが、
POPで気付き興味をえたら
スタッフがその先を説明する。

この流れで高確率で購入まで
持っていくことが出来る。

スタッフがその商品・サービスを
体験させるなどといったことまで
入れられれば最高だ。

POPで気付き・興味

スタッフがサービス・商品の
体験をし欲求をひき出す。

スタッフが購入における
リスクを話し安心させる。

購入に至る。

こんな感じだ。

■2,顧客視点
まず、セールスするにあたって
一番難しいのは取り入れてもらうこと。

人は誰しも、自分と関係ない
情報を入れようとしない。

目の前にあってもスルーする。

一日にとても消費できるレベルの情報量
ではないほど現代社会は情報だらけだ。

だから尚更、
必要のない情報はスルーするわけだ。

必要のない情報とは、店舗で言えば、
・物販商品
・自分が受けていないメニュー
・会員制度

などがそう。

今現在、自分が受けていないサービスは
自分には関係ないと判断される。
無意識のうちに。

店内にあって自分がその院のサービスを
受けているにもかかわらず、無視する。

人間の脳はそれほどエコにできている。

面倒くさいことはしないのだ。

しかし、POPで顧客に対して

「あなたの為の情報ですよ。」

と表現されるとその商品・サービスに
興味を抱き始める。

しかも、売り込みとしてではなく
情報として。

これが何よりも重要。

受動的ではなく能動的に情報を得ようとする。

これはとても大きい。

人から
「これいいですよ。」

と進められると人は緊張する。

「この人、私にこれを売ろうとしている。」

「気をつけろ!!!」

と。

しかし、POPは人を反さない。

だから、人が作ったPOPで
人が言いたいことが書いてあるのに、
人に言われたと思わない。

能動的に情報を取り入れたと
脳は認識する。

だから、購入に対して
前向きにそこから人の話を聞こうとする。

これが最もPOPの力が影響する点だ。

■3,テクニック

POPを如何に効果的に使いこなすか。

これだけで、売上は簡単に上がる。

外してはいけないテクニックを紹介しよう。

*テクニック1*
目線

先程も言ったように、
人は出来るだけ情報をスルーしようとする。

しかし、その反面、
自分に関係ある情報は取り入れようとする。

その際に、情報を取り入れる最大器官は目だ。

目に見える場所になければ、ないも同然。

どこに置くかでPOPの効果は著しく変わる。

低すぎてもダメだし高すぎてもダメだ。

座っている人に見せるのか
立っている人に見せるのか

来店している人に見せるのか
お帰りになる際に見せるのか?

全く目線は変わる。

これに気づけるかどうか。
これがPOPを成功させるかどうかのポイントだ。

*テクニック2*
他の媒体に繋げやすく作る。

POPが強みを発揮するのは
”気付き”だ。

そこからクロージングするまでには
どうしても情報が足りない。

欲求を抱かせ、リスクを排除するまでには
たくさんの情報が必要だ。

そのために、リーフレットと連携させたり
スタッフが説明したりと
導線を幾つか用意すると効果が最大化する。

*テクニック3*
手書きする。

現代社会はどこに言っても
パソコンでの広告だらけだ。

最近の本屋さんでも
手書きを薦めている本が多い。

POPの最大の魅力は気付き。
この気付きを更に強化するために
手書きを利用する。

全部ではなくてもいい。
ヘッドラインを手書きにしたり、
キャプションを手書きにしたり。

とにかくポイントとして手書きを入れると
人はその作り手の人を感じる。

パソコン文字はとても見やすいのだけど
とても無機質で人を感じない。

手書きは人の温かみを感じることが出来る。

これは非常に重要だ。

その後の購買にも関連してくるので
POPを作る際は是非使いたいテクニックだ。

この様に、POPは簡単で
すぐに結果が出せる強烈な媒体だ。

ぜひ、今日から取り組んでもらいたい。

あなたが、接骨院を運営しているのであれば
POPで自費メニューを紹介すると
自然と患者さんからそのメニューについて
言われるようになります。

まさに、売り込み無しで売れるわけです。