【集客のコツvol.24】ニュースレターの特性

熊谷剛 2015.07.20

from:熊谷剛

僕のところにもよく質問が来るのがニュースレターについて。

なぜ、質問が多いかというと効果が判定しにくいからだ。

広告だったら何人集客できた。
など、成功、失敗の線引が出来るのだけどニュースレターは
広告ではないので結果の線引がしにくいのだ。

ニュースレターはどんなメディアなのだろうか?

1,ニュースレターの特性
2,顧客視点
3,テクニック

■1,ニュースレターの特性

ニュースレターはニュースの手紙だ。

新聞のようなものだ。

新聞は何をしているかを考えてみると
何を書いたらいいのかがわかってくる。

新聞は情報が載っている。

一般的な新聞は時事的な記事が多い。

スポーツ新聞はスポーツが中心記事だ。

ここで注目したいのは”記事”ということ。

広告ではない。

デメリットから言うと、広告ではないので売上は
直接的に上がらない。

しかし、これはメリットでもある。

人間の行動フローは

AIDAだ。

注意・興味・欲求・行動

この順番で行動する。

そして、売上を作れない圧倒的第一位の理由は

「知らない」

だ。

テレビのCMなども普通に考えたらおかしいと
思わないだろうか?

たった15秒で買いたいと思うか?

普通は思わない。

では、テレビのCMは何をしようとしているのか?

それこそが、知ってもらうためだ。

認知のためにあれだけ莫大なお金をかけている。

なぜなら、知ってもらうことが販売につながるからだ。

僕達も告知をしていないことが売れない理由の第一位
ということを肝に銘じておかなければならない。

ニュースレターは直接的な売上を作らない代わりに販売に欠かせない
”告知”の役割をになってくれているのだ。

ニュースレターの一番のメリットは告知が”売り込み”ではない状態で
届けることが出来ること。

ボクシングで言えばジャブだ。

これを積み重ねることでセールスが上手くいく
可能性を高めることが出来る。

だから、ニュースレターを出している人たちが
口をそろえていうことがある。

「半年から1年位続けてたら売上があがってきた。」

これだ。

なぜ、告知から売上が上がるまでにタイムラグが有るかは
AIDAで説明がつく。

買うという行動に行き着くまでには時間がかかるのだ。

だから、毎月、毎週出し続けるのが成功の秘訣になる。

■2,顧客視点

顧客からすると、ニュースレターは内容次第で評価が別れる。

売り込みが多ければ当然、いらないニュースレターになる。

次回から手渡されても目にとめることはない。

しかし、内容が充実し顧客自身にメリットがあるものと
認識してもらえれば来店しなくてもニュースレターは欲しいと
言われることもある。

患者さんによっては、施術はしないけどニュースレターだけ
貰いに来るケースもある。

こうなるとかなり強烈なツールになる。

基本的に売手の勝手な売り込みは誰でも嫌いだ。

しかし、自分が欲しい情報は買ってでも欲しい。

本などはその最たるもの。

ただの紙にお金を払っているのだ。

それが情報の力だ。

顧客がほしい情報を載せて楽しませることが
出来るかどうかがポイントになる。

■3,テクニック

これまで書いてきたように、ニュースレターで売り込みは厳禁だ。

しかし、割合による。

大体9:1。

コンテンツ9に広告が1。

テレビCMもそうなっている。

たまに、人気の番組ではやたらとCMが多いものも見かけると思う。

あれを見てどうだろうか?

「はぁ??またCM????」

みたいになったことがあるはずだ。

人は売り手都合の売り込みを嫌う。

だから、9:1。

これを意識してみて欲しい。

しかし、どうしても売りたいという場合は
それも出来なくもない。

どうやるのかというと、手段は2つある。

一つはその商品を題材にした記事を書くのだ。

例えば、体験談。

新しいサプリメントを導入したとしよう。

その際にサプリメントを買ってください!
的な内容のものを、こう変えるのだ。

ーーーーーーーー
新しいサプリメントを検証

コンビニで売っているサプリメントと何が違うのか?

ーーーーーーーー

こんな感じだ。

よく、記事風広告などと言ったりもするのだけど、
広告を記事に見立てた内容でお伝えするのだ。

すると、読者は売り込みされていると気づきにくくなる。

しかし、しっかりと宣伝効果は出る。

もう一つはニュースレターとは別に広告チラシを一緒に手渡すのだ。

新聞折込チラシと一緒だ。

新聞とは別にチラシが渡される。

こうすると、ニュースレター自身では
売り込みをしていない状態になる。

しかし、しっかり広告しているわけだから売上は確実に出る。

この2つの告知方法を合わせれば効果はてきめん。

是非チャレンジしてみて欲しい。