それはダメです!

熊谷剛 2014.09.19

from:熊谷剛

ビジネスをする際にセールスは絶対必要になる。

でも、上手いセールスと下手なセールスがある。

一般的には下手なセールスマンだか毛だから「セールス」という言葉自体に嫌な印象がある。

しかし、セールスとは商品とお金の交換。

お金を払って問題を解決しているわけだからセールスしてもらわないと困る。

ちょっと、考えてもらいたいんですけど、

コンビニってなかったら困りません?

飲食店がなかったら困りません?

僕はめっちゃ困ります(笑)

多分、あなたも困りますよね。

なぜ、セールスって嫌なイメージなんでしょうか?

実は、昨日も夜から千葉にある有名美容室さんへ講習をしにいってきました。

そして、けんこうラボで扱っている僕が開発した枕やサポーターのデモンストレーションをしたり、お客様へのすすめ方を教えたりしてきたんですが、受講した美容師さんから興奮気味に言われた事があります。

そして、それを聞いた僕はその言葉にストップをかけました。

彼が何と言ったかというと、、、、

「この枕ってめちゃくちゃすごいですね!これをしっかりお客様に説明したらめっちゃ売れそうです!」

さぁ、僕は何をストップさせたのでしょうか?

そして、僕がアドバイスした事とは?

この答えが分かれば、あなたは何を扱ってもトップセールスマンになれるでしょう。

ちなみに、僕はその場でほとんどのスタッフさんに枕を売ってきましたよ(笑)

この彼が言ったセリフにセールスのコツが詰まっています。

彼がやろうとしていた事を僕はストップさせました。

それは、商品を説明する事。

さぁ、どういうことか解説していきましょう。

この美容師さんは僕のプレゼンを見て聞いた瞬間に商品に惚れました。

そして、それをお客様に説明しようとしました。

これは一般的なセールスではテッパンかもしれません。

しかし、これが売れない原因。

なぜならお客様は商品が欲しいのではないからです。

商品を買うとき商品は欲しくないのです。
商品を買った後の結果が欲しいのです。

例えば、なぜ患者さんは施術を受けに来るのでしょうか?

施術を受けたいから来るのではありません。

体調を整えたいから来ているのです。

肩こりを感じているのならすっきりしたい。

ぎっくり腰なら動ける様になりたい。

朝方の頭痛なら毎朝スッキリ起きたい。

当然ですよね。

患者さんからしたら治療しなくても良いのです。体がよくなれば。

あなたもお金を支払う時に商品ではなく「結果」を買っているはずです。

だから、僕たちがセールスをする際にやっちゃいけない事は商品を売る事なんです。

もちろん、商品説明はしなければなりません。

しかし、その前にやる事があります。

それは、

その商品に興味を持たせるということ。

もしあなたが、スタッフを抱えていないのならスタッフに対する悩みは持っていないでしょう。

だから、僕がスタッフ管理術のセミナーをやっても興味が出ないと思います。

しかし、あなたが今後、院を大きくしたいと思っていたり、将来、今のままの施術では体力的に難しいと思っているのなら必ず必要になるノウハウ。

僕がまずあなたにスタッフ管理術のセミナーを売ろうと思ったら、あなたが抱えている問題を次々洗い出します。

そして、スタッフ管理術が必要な理由を見つけ出します。

その理由が見つかったら、なぜ、買わなければいけないのか、その”問題”の重大さを説明していきます。

すると、重大さに気付いたあなたはその問題を解決したくなります。

当然、問題が発生していないのにわざわざお金を払ってそれを解決しようとはしませんよね。

意味ないですもんね。

ここがポイントです。

同じ商品なのに売れるセールスと売れない、嫌がられるセールスの違いは、

買い手が問題を抱えているかどうかで決まります。

もう少し深く言うと、問題に気付いているかどうか、その問題を解決しなければいけない理由を知っているかどうかにかかっています。

ほとんどの場合、お客様は自分の問題を問題として感じていません。

だから、商品の説明をされても全く買おうとしないわけです。

そこでやらなければいけない事が問題の深掘りなんです。

今回の彼にも言いました。

「枕の説明はしなくていいですよ。」

「ただし、この枕がお客様に必要な理由を説明してあげてください。」

「そして、その問題が明確化されたら枕の体験をさせてあげてください。」

「売る事なく売れますから。」

と。

これができればあなたは売上に困る事が無くなります。

売上を立てられなければ会社は当然倒産します。

しかし、売上を上げるスキルさえ持っていれば失敗しても何度でも作り直せます。

今日のポイントである、商品を売らずに問題を説明する。

という事をしっかり頭にいれ、実践してみてください。

お客様から
「どうすれば、それ買えるんですか?」

と言われる様になりますよ。

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