店舗運営を縮小しました。

熊谷剛 2013.10.11

from:熊谷剛

蓼科エクシブより

本日、長野に来ております。
本日のメルマガ内容とは全く関係ありません(笑)

やっぱり東京と違って寒い・・・

実は最近、4店舗経営している整体院の1店舗を閉鎖しました。

というか店舗を合体させました。

3店舗目と4店舗目は新宿の同じビルの中にありました。

まぁまぁうまくいっていたので、受け入れ態勢の限界が来たのでした。

僕のミスなのですが、予約がパンパンで新規患者さんを月に100名以上お断りしていたのです・・・

報告を受け
「まじ!?それって、もう2店舗やれるじゃん!」

って事で広いところを借りちゃいました。
しかも、今度は新宿駅南口から徒歩1分。(信号でタイミングが合えば・・・)

空中階なのですがビル前の歩行者は一日に数万人。

上手く看板を使えば月に数十人~100人は通りがかりでの新規患者さんが見込めます。

家賃は坪3万円弱ってところです。
高い・・・・

けど費用対効果は良いと思います。

10月1日にリニューアルオープンという感じだったのですが、その日は満員御礼。
昼過ぎの勉強会時に行ってみたら既に数人の新規をお断りしていました・・・

ベッドは7床。

ほぼ、フル回転する感じになりそうです。

僕は300万円位の店舗を作る事を目標にしていますが、ここは数倍の規模になりそうです。

僕の院経営はご存知の方も多いと思いますが会員制を導入しています。
新宿の会員様は既に数百名。

毎月会員費だけでも数百万。

ちょっと正確な数字は伏せさせてもらいますね(苦笑)

だから思いきった大きな店舗も躊躇なく借りれる訳です。

売上やリピート率を見ても会員さんにはとても良い環境を提供出来ていると思っています。

しかし、その一方。

そんな評価を受けていない側面も見えてきました。

僕の院はどこもインターネット集客に力を入れています。
当然、新宿もです。

移転をする際にホームページも書き換えないといけませんよね。

そこで自社サイトとともにエキテンの書き換えをしようと思った時です。
最近は全然チェックしていなかったのですが、口コミが増えていました。

しかも、あまり良い感じの口コミではない。

あなたは口コミサイトに悪い口コミを書かれたらどう思いますか?

最近では飲食業会で悪い口コミのせいで売上が下がり訴訟問題に発展しているほど、サイト上の口コミは強烈です。

さぁ、あなたの院の悪い口コミが入っていたらどう思いますか?

「ヤバい!!」

って思いますよね。

実際、僕も
「ちょっとマズいかな・・・」

と思いました。

しかし、しかしです。

実際は売上好調。
リピート好調。

という事は、満足してくれている患者さんがとても多いという事。

ここで、僕が確信した事があります。

「しっかり商品コンセプトが伝わっている。」

いろいろな治療家の先生とお話しするとお客さんをしぼる事にとても怖さを感じている先生が多いと感じています。

そりゃぁ、腰痛の人も肩こりの人も交通事故の人も様々な人に来てもらいたいですよね。
主婦、サラリーマン、高齢者・・・

区分けをしても様々なカテゴリーの人に対応出来る訳だししぼる必要ってあるのか??

そう感じるかもしれません。

しかし、ビジネスをやる上でやらない事を決めるという事がとても重要なのです。

よく、強みを作りなさい。
USPが重要です。

という事を聞くかと思いますが、その強みを強みとして出すには陰の部分が必要なのです。

例えば、飲食であれば
味噌ラーメンが売りのラーメン屋さんがあったとします。

そのラーメン屋さんで、本日のオススメ!
『塩ラーメン』

ってなっていたらどう思いますか?

味噌ラーメンを食べたい人が味噌ラーメンをウリにしているお店に行く理由は味噌ラーメンを食べたいから。
当然です。

しかし、お店でウリにしている商品は塩ラーメン。

普通に考えておかしいですよね。

これでは味噌ラーメンを食べにいったお客さんはガッカリするはず。

経営をしていくにはこういった見方が非常に重要です。

でも、ほとんどの場合その見方が間違っているんです。

どう間違っているかというと、
”ウリ”ばかりをみてしまう点です。

この例だと味噌ラーメンってところですね。

これは味噌ラーメンを食べたいという人に来てもらう為にこういったコンセプトにしているはず。
でも実はここで終わってはいけないんです。

経営者は集客の事を考えると、どれだけ来てもらえるか・・・
出来るだけ多く来てもらいたい・・・

と考えがち。

でも、経営には実は数以上に『質』の良いお客さんを集客する必要があるんです。

よく安売りで沢山の人を集客している経営者がいます。
しかし、そんな経営者の口癖はこうです。

なんでリピートしないんだろう・・・

そうなんです。
経営はリピートをいかにしてもらうかがポイント。

集客においてもリピートを見越してきてくれる様な上質なお客さんを如何に集めるかがポイントなんです。

そこで重要になってくるのが味噌ラーメンをウリにする事だけでなく、味噌ラーメンを食べたくない人をしっかり断れる状態を作るって事なんです。

お客さんと一言でいうと、店のスタッフ以外の人となりそうですがそうではありません。

「扱っている、売っている商品を必要としていない人はお客さんではない」という考え方が重要なんです。

全ての人に買ってもらいたいと思う事が多いと思いますが、実はこれではうまくいきません。

ビジネスでは自分の扱っている商品を必要としている人を見つけ出し、来店してもらう事が重要なんです。

これをやっていない経営者がとても多いです。
そして、これをやらないと経営に行き詰まります。
更に、嫌なお客さんの相手をしなくてはいけなくなるのでモチベーションが下がる・・・

凄く悪いサイクルに入ってしまう可能性があるんですよね。

もし、あなたが「お客さん」ではない人を相手にビジネスをしていたら運営していて非常に困っているでしょう。
しかし、無意識にでも「お客さん」を分ける事が出来ているのなら楽しみながら売上を上げているでしょう。

いま、あなたがどんな気持ちでビジネスをしているかで経営状態が分かってしまいます(笑)

まずは、お客さんとお客さんではない人をしっかり見据える事が重要です。
そして、お客さんが求めている商品を売り出したとき、あなたは理想のライフスタイルを手に入れられるでしょう。

ps
僕のお客さんは
患者さんを治したいけど、どうすれば良いのかに悩んでいる治療家。
そして、治しながら治療院を繁栄させたいと思っている治療家。

お客さんではない人は
治ったら来なくなるから治したくないと思っている治療家。
患者さんが治らなくても治療院が繁盛すれば良いと思っている治療家。

です。

僕はこれからも僕のお客さんの為のサービスに磨きをかけます。