結局これだけだな。

熊谷剛 2013.08.30

from:熊谷剛

先週の金曜日の話。

カイロプラクティックスクールの同期から紹介された
美容師さんとの付き合いも気づけば1年くらい。

なにやら同期のお姉さんと知り合いらしい美容師さん。
その関係で同期とも仲良くなり付き合いがあるらしい。

そして、経営の事で聞いてみたい事があるという事で
軽く飲みながら話をしたのが始まりだったんですよね。

ちょくちょく相談を受けていたのですが
僕としても他業種の内情を知るチャンスだし、

僕が持っているノウハウは他業種でも通用するのか
という事を確認する良い機会だったので
不定期ではあるけどコンサルをしています。

ちなみに僕はコンサルを受け付けていませんのであしからず(笑)

美容室って治療院以上に昔気質。

ちょっとびっくりしたんだけど、
治療院の方がマーケティング競争が激しい・・・

昔から競争が激しい業界なのに意外。
そして、悩みも同じでした。

新規がとれない。
そして、リピートがとれない。

ほんと同じだなと思いながら
美容師さんの話を聞いていました。

マーケット的には治療院業界よりも大きいはず。
僕の感覚だと非常に楽勝じゃないの?って感じでした。

なぜなら、必要性の土台が全く違うから。

治療院は痛み等の症状が起こらなければ必要性が生じませんよね。
でも、美容室は髪が勝手にのびるもんだから切らなくちゃいけません。

問題として必ず定期的にやってくる業種なので
治療院業界よりもお客さんの母数が大きくやりやすいと思ったからです。

しかし、定期的にいくものの変わりに問題の重要性としては
治療院の方が緊急性が高いものが多いのでリピートは治療院の方が取りやすいのが
現状のようでした。

というか、ちょっと方向性を変えればリピートがとれないってことはないのですが
治療院よりもお手軽感だったり価格だったりってところの比重が大きく

ちょっと自分に都合が悪い事が起こると別なところに行ってみようとする
考えが浮かびやすい業界という事も判ってきました。

しかし、ビジネスの基本は如何に新規をとりその新規客をどのくらいリピートさせるかという事。

これは治療院も美容院も同じです。

そして、この美容師さんの悩みとしてはスタッフのリピート率の低さでした。

本人はもうちょっと欲しいらしいですが、新規は十分な感じ。
リピートはというと大体40%くらい。

僕の院のリピート率が80%を軽く超えることを考えるとちょっと低すぎる。
今回の僕のアドバイスはここに決定。

今回は初回からのリピート率を上げる事に集中して改善をしてもらうアクションプランを提示しました。

具体的に何をしたかというと、
なぜ、リピート率が低いのかという事を分析する事からはじめました。

ステップ1
流れの確認。
まず、どの段階に問題があるのかをざっくりみていきあたりを付けます。
一個一個見ていくと大変ですからね。

大きな穴がどこにあるかを見つけるには
まずは全体像を把握する事が大切です。

ステップ2
流れをカテゴリー分けしチェックしていく

流れの大きな分岐点を見つけ出して
一つ一つのフェーズでやるべき事を確認します。
これを意識していないパターンが圧倒的に多いのですが

何事もゴールがなければ、なんとなく進んでしまい
リピートを撮る事が出来ません。

ステップ3
カテゴリー分けしたもの行動を細かくリスト化する。

手順通りリスト化していく事でお客さんが欲しい情報に
マッチングした情報を出していけているのかを確認します。

この3ステップを見ていく事によって
ほとんどの問題が浮き彫りになります。

今回の場合は
施術中に問題がありました。

普通の美容室で髪を切っている事を想像してください。
多分、楽しく談笑している風景が浮かんだんじゃないでしょうか?

でも、それではリピートとれないんです。

治療院でもすごく仲のいい感じで談笑していても
なかなか来てくれない患者さんっていますよね?

実は施術中にお客さんと何を話すのかがリピートのコツなんですよね。

そのコツとは「問題」の話をするってこと。

彼氏がどうとか休みの日に何をやっているとかはリピートには無関係。

まずは問題をしっかり話してあげる事が重要です。

もし、美容師さんに

「あなたの髪はここがクセありますね。」

なんて指摘されたらどうでしょうか?
そして、続けざまに

「このクセって普通に切るとのびた時に大変なんですよね。」
「だから、こういう時ってこんな風に切ると良いんですよ。」

なんていわれたらどうでしょうか?
確実に信頼感アップですよね。

こういう風に問題を指摘して
これからやる事が解決策になるよ!

ってことをしっかりお客さんに伝える事で
信頼が築けるようになってくるんです。

そうするとお客さんが価値を感じ
お金を払ってもまた来よう。という感じに
なっていく訳です。

彼氏とか休みの日の話はこの信頼感を作ってから
に話す内容なんですよね。

治療院も同じでなぜ、その症状になっているのかを
しっかり教えてあげる事がリピートにつなげる施術中のコツなんです。

これを怠ると僕が施術してもリピートをとる事が難しくなってきます。

それほど施術中に話す内容って重要なんです。

だから、今回はここを具体的に提示しその方法を
構築してくるように宿題を出しました。

きっと結果が出るでしょう。

結局、扱う商品は違っても対象となるお客さんは人間なので
根本的問題は一緒なんですよね。

このコアな部分がチェックできるようになると
本当のビジネスが楽に行えるようになれます。

逆にこのコアを押さえないと新しいテクニックばかりを追い求め
結局結果が出ない状態で悩んでしまったりします。

まずは3ステップで分析し
それに合わせた改善を行ってみてくださいね。

このステップはかなり使えるはずです。