集客って簡単ですよね。【後編】

熊谷剛 2014.05.30

from:熊谷剛

先日の僕のメルマガの内容覚えていますか?

前回はABCセラピー、前々回は墓石でも売ると言われる美容室の話を書いてしまったので、今日こそ後半です!

先日は
1、潰れない事
2、利益を出す事

この2点が会社の経営では重要という事を話しました。

今日はこれを踏まえて集客の話をしていきたいと思います。

ほとんどの場合、利益を圧迫しているのが人件費と広告費だと思います。

後は設備関係だと思いますが、僕たちは設備がなくてもやれるので一旦これは置いておきましょう。

会社は利益を出す為に売上を上げるかコストを下げるかのどちらかをしなければなりません。

バブルがはじけて以降、売上を上げる事が難しくなってきたのでコスト削減が言われる様になってきました。

といっても、バブル経済を経験していない僕としては常にコスト削減を言われ続けてきた気もしますが(苦笑)

その大きなコストとなり得るのが人件費です。

一時期、派遣切りなどでテレビを騒がせていましたよね。

大手企業も人件費を削って利益を出そうとするわけです。

でも、僕は人件費を削る気はありません。

なぜかというと、そもそも仕事って給料をもらう為にする事ですよね。

あなたが社長なら売上って何の為に上げようとしていますか?

自分の給料を上げる為ですよね。

違う人もいますが、ほとんどの場合、仕事とは生活費を稼ぎ自分の生活の質を上げる為に行います。

経営者はこれを削減しようとするわけです。

短期的にはいい結果が出るかもしれませんが、長期的にみればスタッフが辞める。文句をいう。など内部環境がぼろぼろになる可能性があります。

それに社員から嫌な視線を送られたくないですよね。

でも、世の中には
「社長ばっかり儲けやがって!」

なんて社長とスタッフの関係性が想像出来る程多い事だと思いませんか?

僕は関わる人が幸せになる環境を作りたいと思っています。

なぜなら結局は自分が幸せになれるから。

だから人件費の削減には僕は賛成出来ません。

出来るだけ多く給料は支払いたいと思っています。

という事は、会社の利益を最大化する為に残された方法は広告費の削減。

僕たちの業界でもチラシやPPCなど集客にお金を払う事は当たり前になってきました。

マーケティングの要素から広告を切り離す事は出来ません。

売上が上がらない一番の理由は消費者がその商品の事を知らない事です。

お客様に知ってもらう事が非常に重要で難しい事ですね。

知ってもらう為にお金を使って広告をだすわけです。

僕はこの広告費をどうにか押さえられないかを考えいろいろと調べてみました。

そしたら、、、

やっぱりありました。

コストを最小限に抑えてガッチリ集客し続ける方法。

しかも、質のいいお客様を集客する方法です。

大手企業が行っている集客法

色々な本を読んでいるうちにこれがやはりヒントになると思いました。

集客と行っても売上は新規の売上とリピートの売上とに分かれますよね。

どちらの利益が高いかというともちろんリピートですよね。

大手はリピートが簡単に取れるビジネスモデルを構築していました。

例えば、サンゲツという会社を例にとってみましょう。

この、サンゲツという会社では壁紙やカーテン等の卸業をしています。
もちろんこれ以外にもしていますが。

で、このサンゲツ。
驚いたのが従業員1000名程で1000億円の売上があるのです。

1人あたり年商1億円です。

この数字を見てビビりました。

普通に考えて社員一人当たり1億円って考えられなくないですか?

あの世界のトヨタでも5977万円。

トヨタの倍程の一人当たり売上を作っているんです。

ちなみに、やずやは一人当たり3億円という事が話題になっていましたが創業年数やビジネス的に安定しているサンゲツを今回は取り上げてみます。

このサンゲツが行っているマーケティングはどういうものか。

『企業と顧客の間にクッションをかませるというアイディア』

僕の中でこれが明確になりました。

サンゲツが作っているカーテンや壁紙のユーザーは一般人。

しかし、その商品を売っているのは住宅販売等の不動産屋や工務店など。

僕たち治療院業界にはなじみのないスタイルですよね。

もちろん、業者からいろいろな営業があると思うので顧客としては関わるかもしれませんが、卸を行う業者になるなんて僕はイメージ出来ませんでした。

もちろん、卸をしましょう。というのが僕の提案ではありません。

組織図をイメージしてみてください。

登場人物はメーカー、卸業者、小売店、消費者などです。

僕たちは小売店と消費者の2者しか登場していないケースが多いですよね。

だから、ホームページやチラシ等で一人一人集客しなければならない。

しかし、3者から4者の登場人物を作り出す事が出来れば一人一人集客しなくても良くなります。

なぜなら、その登場人物にはお客様がいるから。

そのお客様を自社のお客様に出来るわけです。

ちょっと難しくなってきましたかね、、、

例えば、僕はまくらを治療院に卸しています。

まくらを自社だけで販売しようとすると店舗で販売する事がMAXです。

月に20個ずつ売れたとしても3店舗で60個。

8ヶ月経過時点で480個が限界です。

しかし、今現在のまくら販売数は5000個を超えています。

なぜか?

それは卸をして自社以外の店舗のお客さんに販売しているからです。

こういった方式を治療院に落としてみると次の様なアイディアが浮かびます。

1、口コミしてくれる人を探す
2、法人顧客を捜す
3、団体を探す。

どうでしょうか?

今までは一人一人に集客をしていたかと思います。

しかし、こういった人を集客できたら集客コストは変わらずとも一人当たりの集客コストはめちゃくちゃ安くなると思いませんか?

だって、一人集客したらもれなく数名が同時に集客出来てしまうわけですから。

ちょっと、今回は複雑だったかもしれません。

でも、こういったまだ浸透していない集客方法を取り入れられたら、、、、

地域であなたにかなう治療院は現れませんよね。

今日の内容は実は強烈な内容かも知れません。

もしあなたがこのアイディアを実行したら教えてくださいね。

その時はお礼もしっかりしたいと思いますので。。。

p.s.

値決めは経営と言うのは有名な話だと思います。

あなたが整骨院を運営しているのなら、自費メニューの値段設定は重要ですよね。

値決め次第でお客さんの質がある程度決まってしまうからです。

もし、あなたが自費への移行に躊躇しているのならこのDVDが役に立ちますよ。