がんばってるけど貧乏父さん

上野淳 2015.05.19

from上野淳

近所のパスタ屋での一コマ。

そこは値段も普通だし
味も悪くないし
店もキレイだし
東京には珍しく駐車場もある、、

popもキレイだし、
メニュー見ると
季節メニューなんかも取り入れて、
結構がんばっています。

でも、
あんまり流行ってない…

いつも、
もっと流行ってもいいんだけどなー
なんて思いながら通っています。

今日17時半過ぎくらいからいるけど
19時まで1人も来てないぞ…
まるで貸し切り。。

で、なんで
ここに通っているか?というと、

このエリア、、

【ライバル店が多い】

のです。

個人店系のこのお店のほか、
イタ飯系数件、
サイゼリヤ、
ジョナサンなどの大手チェーン、
などなど、、

ちょっとした
激戦区なわけです。

そう、
最近の治療院業界に
似ていますね。

というわけで、
繁盛してないわけではないけど、
おそらく思ってるより上手くいってないであろう
このお店で勝手に勉強させてもらってます。

メルマガも店内で書いてます(笑

そして長時間いるとですね、
まぁちょこちょこお店のアラ?が見えてきます。

そんな中からいくつか気づきをシェア。

【金持ち父さん、貧乏父さん】

治療院でもなんでも、

・繁盛している
・思ったより繁盛していない
・繁盛してない

こんなパターンがあると思いますが、
・繁盛していない
パターンについては、今日は省きます。

ほとんどは、
・そもそも行動していない
・わかっちゃいるが行動に移せていない
・セミナージプシー
こんなケースがほとんどだから。

この解消法はまた後日。。

というわけで、
それなりに行動しているけど、
なんかズレがある、、

そんな、
がんばっているけど
「思ったより繁盛していない」
貧乏父さん型のあなたに、

今日は3つの解消方法をお届けします。

ポイントは、
「理解」です。

①「商品」の理解

あなたが売っている「商品」はなんですか?

あなたが今日おすすめする商品はなに?
それはどんな商品でどんな人向け?
それはなぜ?

これに対し、
「お客さんにわかりやすい言葉」で
さらりと答えられた人は、
次に進みましょう。

ちなみにこのパスタ店の「本日のおすすめ」は、
・○○のラグーソース
とか
・○○アンチョビ風味仕立て
とか、、
そういうメニューが多い。

ラグーソース、、?
アンチョビ風味、、、?
味の想像、つきます??

一般の日本人には、
なかなか難しいのでは?(僕だけ?笑


気づきました?

そう。
どんな味か、簡単に説明出来ない商品が、
おすすめで前面に出ちゃってるんですね。

たとえば繁盛イタリアン専門店なら、
それがどんな味なのか?なぜおすすめなのか?
ウェイターが丁寧に説明してくれるでしょう。
またはメニューでしっかり解説しているでしょう。

対して、
ここの店員さんはどう見てもただのバイト君。
たぶん味や内容を知らないで注文とってるよな、、
ほらまた質問されて詰まっちゃってる。。

popやメニューなど、
デザインはせっかくがんばっているのに、、
惜しい!

そもそも味やメリットがわからなければ、
好みかどうかわからないものは
注文しようがないですよね。

これを読んでいる人の多くは治療家だから、
たいてい院で売っているモノとは

・整体や骨盤調整
・鍼灸
・マッサージ
・保険治療などなど

ですよね。

でも、あなたの「商品」は?
と聞かれて、

「東洋医学治療です」
「骨盤調整です」

なんて答えちゃった人は、、

残念。。
患者さんにはあなたの商品の良さが
あまり伝わっていないでしょう。

理由は、
患者さんにとって
それがいい物かどうか、
好みのものかどうか、、

「わかりにくい」

から。

だから、なにされるかわからなくて
はじめての人は入りにくいのかもしれません。

リピートしようにも、
する理由がわからないのかもしれません。

また、あなたの院のスタッフや受付さんは
あなたの院の「商品」がどんなもので、
どんな人に対し、どんな良さがあるか、
患者さんに笑顔でおすすめ出来ますか?

「施術」を説明するのは、
経験がある先生でも結構出来ていない先生が多いです。
本人ですらそうだから、
スタッフ共有なんてさらに、、

僕もまだまだです。
スタッフにも、もっともっと、
商品を理解してもらわねばなりません。

あなたが提供してお金をもらっている「商品」、
まずはこれをしっかり理解し、
さらりと説明できるようにしておきましょう。

②「傾向」の理解

このパスタ店、
夕方くらいに行くと
ほっとんどお客がいません。

個人的には空いててありがたいけど、、
でも二時間近く店内に1人って、、
逆にいづらい(苦笑

人件費、
光熱費、
考えたら、、、(冷汗
この時間、閉めてた方が良くね??

もしくは、
この時間のみの
割引メニューをだすとか、

ママ友割とか、
お一人様のドリンク割とか、、、
(あぁドリンクバー欲しい。。

コンセントもあるし、
パソコン作業には
絶好の場所なんですけどね。
住宅地で静かだし。

事実近くのサイゼやジョナサンは
おばちゃん・ママさん・Mac使いでいっぱい(笑

とにかくこんな風に、
時間帯、
客層、
売れる商品などなど、、

お店にはいろいろな「傾向」があるよね。

まずは「傾向」をしっかり理解しましょう。
そして傾向から見えてくる問題の優先順位を考えましょう。

金がかかっているところ、
つまり流血しているところから先に、
しかるべき手を早急に打ちましょう。

なにしたらいいか、わからなければ、
その時間、流行っているライバル店へ行ってみて!
ヒマなんだからいいでしょ?(笑

そして、
どんなお客さんになにをしているのか、
リサーチしましょう。
それをあなた流に置き換えてパクりましょう。

③「他との違い」の理解

あなたのお店や院が、
他と圧倒的に違う点はなんですか?

これを「差別化」といいます。

たとえライバル店がどれだけあっても、
あなたの院の他との「完全なる差別化」が出来ていれば、
お客さんはそこに行くしか無くなります。

とはいえ、
それが出来りゃ苦労しないよ、、
という方へ。

これ、
僕のオリジナルではないけど、
最近とあるブログ集客セミナーで聞いた話で、
以降いつも意識している考え方をひとつシェア。

それは、

「○○でナンバーワンの○○」

という肩書きを作ること。

そしてそれを、
・HP
・チラシ
・看板
・pop
などなど、
集客媒体に反映させましょう。

たとえば富士山。
日本で一番高い山。

エベレスト。
世界ナンバーワン。

みんな知ってますよね。
では二番は?


一番になった瞬間、
他とは完全に差別化出来ます。

二番三番は人の記憶に残りません。

何回聞いても、
日本で二番三番の山の名前が
僕は覚えられません。。

それぐらい、
このナンバーワンによる完全差別化は強力。

ぜひ自分の経歴や
お店の歴史、毎日の行動などを掘り起こし、
ナンバー1といえるものを探しましょう。

店内売上ナンバーワンのサプリはこれ!
お店スタッフ人気ナンバー1、などなど
こんなのもありですね!

ただし、
お客さんがいるマーケットで
ナンバー1をうたってくださいね。

どんなに差別化出来ていても
そこにそれを必要としている
お客さんがいなかったら繁盛しません。

ラグーソース世界ナンバー1より
日本一のナポリタンのほうが、
たぶん、流行るよね。

ナンバーワンになって、
お客さんの記憶に残しましょう。
残りましょう。

長くなったので、
まとめ。

1 「商品」を理解する
2 「傾向」を理解する
3 「違い」を理解する

「思ってたより繁盛していない…」

売上を上げるための行動をしているはずなのに、
こう思っているのなら、

それはこの3つのポイントが
ズレていることが理由かも?

思い当たるフシがあれば、
あなたもチェックしてみて!