ネットショッピングに学ぶリピートのコツ

上野淳 2015.05.26

from上野淳

知っている方もいらっしゃると思いますが
僕は「けんこうラボ」という組織で、
所長をやらせていただいてます。
(所長ってなんやねん!というツッコミは置いておいて…)

けんこうラボでは、
物販も取り扱っているので、

仕事柄、
結構たくさんのサプリメントや
健康商材を買って日々実際に使ったり
施術に組み込めないか研究したりしています。

こういったサプリをネットとかで
実際に買ってみるとですね、
いろいろ面白いんですよ。

商品そのものはもちろん、
その販売システム、
梱包方法、
その後のフォローなどなど、、、

中にはそれほどな商品ではないけど
本気で「続けようかな?!」
と思わされるものもあったりします。

これって、
昨今の治療院業界にも
似ていませんか?

これだけ治療院やマッサージ店がたくさんありますし、
お客さんは色々なところを渡り歩いているわけです。

みんながみんな、
一流シェフ的ゴッドハンドなら良いですが
実際そうもいきませんよね。

そんななかで、
ゴッドハンド先生の院ではなくても、
患者さんに

「続けてもいいかな?」

と思ってもらうためには、

【他とは違う】

ことをやる必要があります。

サプリと施術は、
商品の性質がちょっと似ていますよね。

・続けた方が良い
・単価が安いものから高いものまである
・ライバルが多い
・買い手にとっては違いがわかりにくい

などなど、、

だから、
【他との違い】の簡単な表現方法の
参考にシェアします。

僕がつい続けそうになった
それらのサプリの共通点は、、

【DM(ダイレクトメール)】

世界的コピーライター「ダンケネディ」も言ってますが、
売上を上げるために昔から使われる、
いわば廃れない最強のツール、

それが「DM(ダイレクトメール)」です。

とはいえ、
ただDM送りゃいい、
ってもんでもなく、

そこにちょっとした工夫をいれると、
今回のサプリみたいに感情を揺さぶられます。

感情が動かされた商品に
入っていた共通のものとは、、

・社長からの手書きの手紙
・お役立ち小冊子
・キャンペーン広告
・申込書&返信用封筒

ほかにも色々入っているんだけど、
共通だったのはこの4つ。
通販大手なんかも、
リピート商品はしっかりこれやってます。

と、いうことは
やっぱり効果がでているわけですよね。
効果が出ているものは
しっかりパクってものにしちゃいましょう(笑

ということで、
なぜこれらが効果的か、というと

・社長からの手書きの手紙
ーーーーーーーーーーーーーー

これは直筆(のコピー)。

お世辞にも上手い字ではないけど、
しっかり心を込めて書いてある。

知らない人からだけど、
やっぱり手書きの手紙は
いいもんですね。

なんとなく、
手紙って、もらうと
その人を好きになっちゃいません?(笑

ましてや、
期待してなかったタイミングで
もらえるとなお嬉しいですよね。

・お役立ち小冊子
ーーーーーーーーー

サプリや健康器具って
基本的に「悩み」のある人が買うよね。

その悩みに対しての
商品の詳しい使い方が
しっかり書いてある小冊子。

これがポイント。

悩みや問題があるから、
その解決策を探す。
そこにお金を払う。

それは買うときはもちろん、
買った後までフォローしないとダメ。

なぜかと言うと
買った時の商品説明を
人は次の日には74%も忘れてます。

だから、
喜んで買っていたはずなのに
後々でモメたりします。

患者さんが忘れないよう、
また買ったとき以上の内容を、
形にして渡す。届ける。

これが、重要。
小冊子じゃなくても、
ニュースレターとか
サンプルなどのアイテムでも可。

またDMって、
1個でも自分に役立つもの
(こういう冊子とかクーポンとか)
が入ってない限り、基本ゴミ箱行き。

あなたもそうしてるでしょ?

・キャンペーン広告
ーーーーーーーーーー

DMには
「役立つもの」と「おトクなもの」

この2つが
入っていることがとっても重要。

そもそも自分に得がなさそうなDMは
開けてすらもらえないからね。

買ってくれた商品のリピート目的でも、
(たとえば家族割などのキャンペーン)
あなたの他の商品の販売でも、
(たとえば美容などの別メニュー)
どちらでもいいですが、

買ってくれた人にとっての
おトクな情報を届けてあげましょう。

・申込書&返信用封筒
ーーーーーーーーーーー

これはネットで買ったサプリだから、
ってのもあるけど、

実際買ったは良いけど
そのサイトに戻ってまた買うか?
っていったら僕は「ノー」なんですよね。

このサプリはWebだけでなく
電話、メール、FAX、
そして郵送でも、
しっかり追加購入出来るようになってる。

しっかり返信用ハガキや
返信用封筒も用意して、
簡単に送れるような工夫もしてる。

つまりこの、
「連絡しやすいような仕組みづくり」
というところがポイント!

しかもこの返信ハガキ、
追加購入で(無しでも)
「懸賞」が付いてる!

やってますなーー


とくに追加いらなかったんだけど、、
懸賞につられて出してしまいました。
向こうの思惑通り(苦笑

治療院系でも
サンキューレターなんかで
懸賞や抽選をつける仕組み、いいんじゃない?

<まとめ>

結構こういったDMって、
出すと嫌われるんじゃないか??
って思っている人が多いけど、

・社長からの手書きの手紙
・お役立ち小冊子
・キャンペーン広告
・申込書&返信用封筒

これらがしっかり入っていることで
逆に喜ばれ、
重宝がられ、
感謝されます。

それに懸賞とかがあると
ゲーム性もあるから、
おもしろがられますよね。

これを読んでいる治療家の先生方でも
ニュースレターを毎月休眠患者さんに配ったり、
サンキューレターを出している先生方も多いと思いますが、

思ったより、結果が出ない…
反応が悪い…

もしそんなお悩みがあるなら、
今日の内容をチェックしてみて、
足りない部分を追加してみてくださいね。

もちろん郵送じゃなくても
初回の帰りに渡すのもアリ!

まだDMをやったことがない人は、
一度やってみて!
きっと反応に驚きますよ。

PS
あなたがもし、
以下のことでお悩みなら、
私たちの仲間になりませんか?

・集客やリピート率に悩んでいるけど、
 何から手をつけていいかわからない、、

・思ったように患者さんの症状が変わらない、、

・施術するのが体力的にしんどくなってきた、、

・新人スタッフをすぐ即戦力にしたいが、
 やり方がわからない、、

・売上が頭打ち、または右肩下がり、、

私たちけんこうラボは、
こんなあなたの悩みを解決出来る
「システム」を持っています。

なぜそんなシステムをもっているかというと
「私たちも同じことで悩んでいた」からです。

そしてたくさんの試行錯誤のもと、

・症状改善
・新規集客
・リピート対策
・物販

などの悩みが解決できた成功パターンだけを
そのまま誰でもすぐに使えるようにシステム化し、
けんこうラボではレンタルしています。

あなたも私たちと一緒に悩みを解決しませんか?
ここには相談出来る仲間もたくさんいますよ。

もし興味があったら本日12時の
けんこうラボ8期生募集メールをお見逃しなく。