ファンの憂鬱

上野淳 2014.07.01

from上野淳

この時期は
ちょっとユウウツです。

梅雨?
そう。

蒸し暑い?
そうそう。

まあ理由は
たくさんありますが、、

一番は、
某取引先の集まりがあること(笑

一年くらい前に
そんなメルマガを書きました。

そう、妙な歌を歌わされたり
変な体操させられたり、、
というアレですね。。

そう、この取引先は
20年以上の歴史ある素敵な会社で、
商品も本当に素晴らしいものなのですが、
ある悩みがあります。

それが、、
高齢化。

つまり創業当時からいる
販売代理店さんが
そのままずーーーーっと
会社を支えている訳です。

内にいらっしゃる人は
とっても素敵な方々ですので
みなさん大好きなのですが、、、

なにせ、
システムが古い(苦笑

創業して、
バブル期を越え、
今に至るのに、、
ほとんど変わっていないんじゃ、、、

ですので、
業績報告会その他は、
ある意味新しい発見でいっぱいです(笑

今回出席したのは
販売店の研修会みたいなもので、

新商品プロダクトや
会社の研究進捗などが主。

いやでも、
確かに社長は研究者とはいえ、、
研修会だからしょうがないんですが、、

84歳のおじーちゃんとかいるのに、
そんなアカデミックな内容は、、、、
(まだまだ現役だったらゴメンナサイ)

また商品の開発報告など。

「○○社の□□と比較すると、、」

…ん?

「○○と比べてここが、、」

…んー、はいはい。

「○○はここが欠点で…」

もうわかったって…(げんなり

全体的に見ても、
終始こんな感じ。
(に僕には聞こえました…)

一言で言えば、
つまんない(苦笑

【売り方の品格】

本来このような研修会の趣旨って、
会社の凄さや商品の凄さを伝えるより

「現場のセールスにおける悩み」
「実際のお客の質問へのQ&A対策」
「ケーススタディの共有」

などなど
リアルな声が、中心になったほうが
勉強になるような気がしますし、

明日からの販売や
売上に直結しそうな気がします。

そして、
個人的な意見を言えば、

あまり「他社との比較」は
好きではありません。


正確には
「他社比較の連続」があまり好きじゃない。

なんでかっていうと、
まず実際そのライバル品や
比較商品を使っていたり、

ウチら業界で言えば、
実際その院やサロンに
行っているような場合ですね。

もしそれを比較する場合、
大体は勝っていることを
プレゼンでアピールしますよね。

ということは、
もしそれを使っていたり
通っている場合、
その行為は間違いであり、
負けた、、ということ。

良い物だよ、
とアピールしたいばっかりに、
むしろお客や相手を
「否定」してしまっている、、

他社比較には
そんな側面もあるから苦手なんです。

もし本人はしてるつもりは無くても、
今回のケースのように
そう捉えられてしまうことも、、
注意が必要です。

【否定】は強烈です。

一瞬で相手が心を閉ざす可能性があります。

また、
それを重ねるとどうなるか?

プレゼンをする側は
あれも、これも、さらに、、、
とだんだん気分良くなり、
たくさんアピール出来たような気がしてきますが、

聞いている相手からしたら、

「…」
「…ホントかよ?」
「…そこまで言わなくても」
「もうわかったから」
「相手可哀想だな」

というような心理に陥る可能性もあります。

とくに日本人は
負けたほうに同情するような
心理傾向もありますから、

こうなると、
むしろ相手に同情し、
相手の良さを探そうとしたりもします。

こんなプレゼンでは、
アピールどころか逆効果、、

もちろん、
社内プレゼンと
セールスプレゼンとでも違いますが、

とくにセールスが下手な人ほど、
したことが無い人ほど、、
こういった「あおる」ような
手法を使う傾向があるようですね。

どう?
患者さんが他の治療系サービスを
使ったとき、否定しちゃってない?

結構、
多いですよ~
自覚が無い人は要注意!

…じゃあ、どうしたらいいの??

そんな声が聞こえてきますね。

まずはあなたの患者さんを
よく見てあげて下さい。

患者さんの訴えを
よく聞いてあげて下さい。

お客さんからの、
あなたや会社への希望はなんですか?
まずはちゃんとヒアリングしてみましょう。
それにあわせてプレゼンを組むと良いでしょう。

会社の目的や、
売っている商品の良さ、
扱っている施術の説明や自慢ばかりでは
ファンは眠くなってしまいますよ。

とくに常連さんは、
あなた自身の人間性や
会社自体に惚れ込んでいる場合も多い。

「施術や商品の良さは、
もう充分知っているよ。」

もしこれが相手の声ならば、
いま来てくれている目的はなに??

たとえば僕なら
作った人の想い。
売っている側の熱い想い。

そこが聞きたい。

思わず作った人のファンになってしまいそうな、
そんなストーリーがそこにあるかどうか。

熱い熱い想いがこもっているものを、
僕なら大好きな人たちに勧めたい。

治療家もそうですよね?
治療家としての熱い想いがあるかどうかは
話した瞬間、大体わかるでしょう?
触られたとき、大体わかるはず。

患者さんは
そこに惹かれてあなたを選ぶはず。

相手のそんな感情に
気づいてあげられる様、
想像力を張り巡らしましょう。
わからなければ、直接聞いちゃえば?

施術は、
1対1のプレゼンだから、
よりきめ細やかな対応が必要ですよね。

患者さんから
あなたへの愛が深まるかどうかは
あなたの「ヒアリング」と「プレゼン」次第。

比較よりも、
あなたの「想い」をプレゼンする。

今後、選ばれるためには
そこが重要なキーワードになってくる…
そんな予感がしています。

あなたはどう思います?

PS
今回この研修会で一緒だった
埼玉の某GJ先生は

「もっと酒飲みながら
ワイワイやる感じのほうが…」

っておっしゃっていたけど、
僕もそう。
研修会より、懇親会(笑

PPS
ヒアリングした結果、
いまの業界的な大きな悩みといえば、
やっぱりこれでは、、?