単価UPしても常連さんに嫌われない方法

上野淳 2014.12.09

from上野淳

今日の内容は、
人によっては結構キツく捉えられるかもしれませんので、
先に謝っておきます(苦笑

「新規集客」と「リピート集客」

治療家にとって、
いやビジネスをやっている全ての人にとって、
永遠のテーマがこれですよね。

セミナー講師や
コンサルに入るときも
ほとんどの方の悩みはコレです。

で、
大体の人が陥りがちなパターンとしては、、

「もっと技術を磨かねば!」
「そして単価をあげねば!」

と考え、

・技術セミナー通いにいそしむ
・新しいことを取り入れてみる
・それを今来てる患者さんに試しに落とし込む
・リピート率は…変わらない?!
・常連患者からの意見がが悪かったりすると凹む
・ためしに単価を上げてみる…
・常連の離脱
・あわてて新規集客をする(あわててチラシやHPをつくる)
・反応が出ない…

と、
こんな感じの泥沼サイクルに陥っている人が
多いような気がします。

で、
元々のパターンに戻すか、
新しいものを取り入れる、、
またセミナー通い、、
そしてこのサイクルを繰り返す、、、

ちょっと待って!

ポイントはそこじゃないですよ!

「セミナー通い」も
「単価UP」も
「新規集客」も
間違いじゃないんですが、、
順番がちょっと違います!

今日は

「セミナー通いをして
 常連さんを楽しませつつ
 単価を上げ、
 売上を上げるポイント」
(長い…笑

をお伝えしましょう。

① 新しいことを試して「声」をもらう
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常連さんは基本
「飽きて」
います。

新しい刺激を求めています。

色んなセミナーに行って、
新しいものを取り入れることは
患者さんのニーズにマッチしています。

通常の施術
「+α」

という形で、試してあげましょう。
あなたの練習にもなりますしね。

試す前にはこんなひとことを入れましょう。

「こないだ日曜日にセミナーで勉強してきた○○、
 すっごい良かったんですよ!
 今度これを○○○円でやろうと思っているんですけど、
 ○○さん【特別に】ちょっと体験してみません?」

○○○円はあなたの希望額(高め)で構いません。

もちろん無料で、
「ちょっとだけ」
やってあげてください。

はい、
これで常連さんの特別感、
価値があがりますね。
喜んでもらいやすくなります。

そして喜んでくれた5~10人くらいに
2、3分時間をもらって「声」をもらいましょう。
声をもらうことで、自信にもなってきます。
できればビフォーアフターなどの写真もあるとなお○。

写真はちょっと、、という方には
「写真くれたら○○さんだけには、
 この新メニューをずーっと「少しだけ」やってあげますよ?」
といったオファーをつけてあげてもいいですね。

1回断られても、
次の来院時など2~3回冗談っぽく粘れば
常連さんなら結構やってくれます。

声が集まったら、
準備OK!

② 新規集客してみましょう
ーーーーーーーーーーーーーー

え?!
このタイミングで??
と思われるかもしれませんが、

「後追い集客」は基本、NGです。

・売上に困ってるから値下げしました
・新規に困ってるからビラ配ってます

こんな悲壮感の漂うところに
あなたがお客さんだったら行きたくないですよね。

【困っているときに作ったチラシは、それがにじみ出る】

人間はこういったものに本能的に敏感です。
だから新規集客は泥沼前の早いタイミングで。

「集客出来ない!」
とお悩みの方のチラシやHPのほとんどが
最近の集客出来なさに焦った悲壮感の漂う
自分の軸や院のコンセプトに迷ってブレまくったものがほとんど。

だから、
新メニュー試して、
あなたのことを大好きな常連さんに良い声もらって(←ここがポイント
ちょっと自信のついたこのタイミングで、
集客しちゃいましょう!

チラシは自分で作ってもいいですが、
にじみ出る精神状態に自信がなければ外注しましょう。
ここで①でとった「声」や「写真」を存分に活かしてくださいね。

あ、あと最低でも

・院名
・あなたの名前
・電話番号
・住所
・簡単な地図
・料金

の記載のチェックはお忘れなく!これは絶対ですよ。。
(いやマジどれかが抜けてる人、結構多いので…)

そして、、

③ 新規は単価を上げて施術する
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「新メニュー」
「単価UP」は新規から。

単価あげたいけど、、
今来ている常連さんは大切にしたい…
常連さんに嫌われたくない…

とってもよくわかります。

だから、
これが基本原則。

あ、初回料金を高くしろ、
って 言っているんじゃないですよ。念のため。

はじめての人は予備知識がありません。
だから金額に対する

「価値」

に納得さえすれば、
リピートします。

そしてその新メニューのリピート客が出来てきたら、
また「声」をもらいましょう。

④ 常連に新規の「声」をみせる
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そして、
常連さんに新規からの良い「声」を
見せてあげましょう。

また新メニューの料金表は、
常連さんの目につく場所に
置いておきましょう。

そうすることで、

「このメニューは自分が先駆者感」
「先生に貢献できて嬉しい感」
「わたしだけ格安感」
「他の人にも喜んでもらえてなんか嬉しい感」

などなど、、
常連さんのマインドが変化してきます。

新メニューの母数が増えると、なかには、
「みなさんに申し訳ないからこっちにしてくれる?」
「今までのやり方よりこっち(単価の高い新メニュー)がいいから、
というような人も出てきます。

不満も出ず、喜ばれながら、
常連さんの単価もUP完了です。

⑤ クチコミを依頼しましょう
ーーーーーーーーーーーーーーー

常連さんはもちろん、
とくに新規で早く良くなった人、
(言い方を変えればリピートが少ない人)
には、ぜひクチコミを促しましょう。
当然単価は高い方のメニューで、です。

なにせ、
数回ないしこんな短期間で
良くなったのですから!

あなたもお願いは言いやすいですよね。
良い物はどんどん広めてもらいましょう。

「○○さん、こんなに早く良くなって良かったですよね。
 僕も嬉しいです!
 まわりに同じように悩んでいる人いません?

 ・そしたら一緒に連れてきてください!(リピートorクチコミ)
 ・これを特別にその人に渡してあげてください!(紹介カードや割引券などで特別感)」

などなど、、

だんだん書いていて疲れてきました(苦笑
この後も際限なく続くので、おさらい。

ポイントは、、

・常連には「ちょっとだけ」新メニューを試す(フルではやらない)

・常連からは「声」をもらって新規集客に活かす

・「単価UP」「新メニューフル導入」は新規から

まず、これをやること。
この順番を守ること。
これが基本です。

セミナー通いも、
保険診療から自費移行も、
まんまこのパターンが使えます。

毎週毎週こんなに勉強してるのに、、
がんばってるのに売り上げ上がらない、、
集客出来ない、、

そんな泥沼サイクルに思い当たるフシがあれば
ぜひ試してみてくださいね。

さらに先を詳しく知りたい方は、、
けんこうラボのセミナーで!(笑

ps
「単価UPは新規から」

ということは、
オンライン集客をマスターしておくと、
売上UPは非常にやりやすくなりますよね。


今日の内容を
ぜひあなたのオンライン集客にも
反映させてみてくださいね。