患者さんの心を閉ざす方法
from上野淳
最近は現場を離れて、
社外のセミナーにも
参加することが増えてきました。
そこでよく感じるのが、
「あ、この人の話はわかりやすいな~」
「うーん、、なんか入って来ないなぁ。。」
「この人とはずーっとお付き合いしていきたいな」
「残念だけどご縁がなかったかな、、」
とはっきり分かれるということ。
あなたにもそんな経験、ありませんか?
たとえ内容に興味があって
商品がとてもよかったとしても
心の琴線に触れるとはかぎりません。
なんでなんだろう、、?
そんなことを考えているうちに、
僕自身がご縁を感じた人たちに、
あるひとつの共通点を見つけました。
それは、
【ストーリー】
があること。
一見強面の不動産業かヤ○ザか、
みたいな人が、
実は家族との心温まるエピソードや
昔いじめられっ子だったという
過去をもっていたり
一見チャラくて派手で
お金でブイブイ言わせてる感じなのに、
実はハートが熱くて涙もろく、
昔ニートでボロボロの服着て
風呂も入れずバイトも一週間でクビ、、
どうにか死ぬ気でがんばって今がある
一見超エリートで
成功のレール上をずっと歩いてきたような感じなのに
実は昔は通知表がオール2
海外勤務の前はTOEIC200点
向こうでは外人にハブられる
でも這い上がって海外で成功して帰ってきた
どうでしょう?
こんな風にストーリーを語られたら
なんとなくその人の最初のイメージが変わりません?
「最初から最後までエリートだったんで
とくに何の苦労もなくお金稼いでまーす」
「その方法は~~、」
…なんかムカつきますよね?
それはあんただから出来るんだよ、、
そんな風に思ってしまいます。
【共感】
人は今の自分の「立場」と
なんらかの共感をしたときに、
その人に心を開き
ご縁を感じるようです。
僕のケースは
「セミナー講師の先生」と「生徒」
という立場でしたが、
これって
「治療家の先生」と「患者さん」
に置き換えることも出来ますよね。
よくケガしたことや
大病の経験がある人は
良い治療家になれる、と言います。
これはそのケガや経験のストーリーが
患者さんの「立場」をつくり
【共感】を呼ぶためです。
よく病院の先生には
病気になった原因や生活習慣を
頭ごなしに、
「それはダメですね」
「今すぐやめてください」
と言われます(※注:偏見も入ってますのでご容赦ください)
僕たちもどうしても患者さんより体の知識があるぶん、
こういった物言いをしがちです。
心当たりのある方も多いのでは?
エリートのくだりを思い出してください。
あなたは健康エリートに心を開きますか?
共感出来ますか?
立場、無くなってしまいませんか?
患者さんには来院に至るまでのストーリーがあります。
正論をぶつけても、
「わかる、、けど、、、。」
となり心を開いてもらえません。
「それはそうだよ」
「無理もないですね」
「僕もお酒がやめられなくてね…」
「昔若い頃は○○に悩んでいてね…」
「でも今は全然大丈夫なんですよ」
「それはね…」
こんな先生に、
話を聞いてもらいたいと思いません?
体を預けてみたいと思いません?
「良い物を提供しているはずなのに、、」
「一度施術を受けてもらえれば、、」
私たちの業界にも
こんなケースって多々あると思います。
でも残念ながら
初回もしくは一回のみで、、
ご縁を感じてもらえず
脱落してしまうケースが
あとを断ちません。
あなたがもし、
なんとなく思い当たるフシがあるなら、
まずあなた自身のストーリー設定と
それを伝えていく手順を、
見直してみると良いかもしれませんよ?
新規の患者さんためには、どうしてる?
リピートの患者さんのためには、どうしてる?
大切なのは
【ストーリー】×【共感】=【立場を作ってあげる】
こと。
そしてどのタイミングで
言う?
渡す?
見せる?
あなたはどうしてる?
PS
ここでお伝えていることには、
僕の5年分の
「治療家としてのストーリー」
が詰まっています。
知識0技術0知り合いコネ0リピート率0
のただのにーちゃんだった僕を、
いっぱしの治療家にしてくれた
手技や考え方がここにあります。
あなたも
「治療家としての人生」
に興味がある?
PPS
5年前「こころ整骨院」を
立ち上げるそのさらに前、、
ゴッドハンドとよばれる熊谷剛の
「治療家としてのストーリー」
の原点。