1対2=× 2対1=◎

上野淳 2014.04.22

from上野淳

あなたは「2人同時」に
施術することができます?

…僕は出来ません(笑

中には5、6人同時に
ベッドに並べて寝せて、
施術していく先生もいるそうですね。

そういうやり方が出来たら、
時短にもなるし、
人件費効率もいいし、、
いいなぁと思いますが。。

最近僕は現場を離れているので、
もっぱら施術は紹介か、
アスリート関係の依頼がほとんどです。

大体は、
紹介者が直接僕のところに
人を連れてきてくれるパターンなんですが、

最初はみなさん、
見事なぐらい疑っていらっしゃいます(笑

【「大丈夫かな。。???」】

「クチコミ集客は出来たら嬉しいけど、
ハードルがあがってしまってクロージング率が悪い」

意外とこんな悩みの人って多いと思います。

とくに新人さんや
ゴッドハンド級の先生の下で働いているスタッフさんにも、
多いんじゃないでしょうか?

紹介してくれた○○さんの
期待に応えられなかったら、
どうしよう。。。

なんだ、こんなもんか。。
とか思われたら嫌だな。。。

こんな優しいお悩みを抱えている先生も
結構見受けられます。

僕も最近アスリートの紹介を受けるのですが、
最初ゴッドハンドやら何やら
さんざんさんざんハードルをあげられるので
非常にやりにくい(笑

ゴッドなのはウチの「まくら」なんですが(笑

こういう場合、優しい先生だと
とにかく一生懸命、
連れて来られた患者さんに集中しようとしちゃいますが、

これは半分正解であって、
半分間違いかなと僕は思っています。

もちろん新規患者さんのお悩みは、
まず全力で解決してあげなければいけません。

ですがたとえば、、

彼氏彼女同士で来た患者さん。
違うベッドで別々の人に施術される。

お母さんとこども。
こどもが施術中、お母さんは待合。

友達同士や仲良し兄弟など、
別々に施術する。。

とくに紹介などの新規の場合、
これで本当にいいの。。??

【不安】

普通、施術は基本的に
患者さんと1対1。

ですが、
これが紹介の場合、

「1対2」

になります。

さぁこのときの全員の心理状態は、、?

新規患者さん:良いとは聞いてるけどホントかな…不安
紹介者○○:勢いで連れてきたけど、合わなかったら申し訳ないな…ちょっと不安
こちら:○○さんの紹介だからな…ちゃんとやらないと~~(色々)不安

スタート地点は、

「施術者1人:患者側2人」

みたいな心理状況ですね。

はい。このまま最後まで行っちゃうと…
これがクチコミ紹介で
クロージング失敗するパターンです。

クチコミからのリピートが意外と苦手、、
そう言う先生は意外とこのパターンに陥っています。
何を隠そうウチのスタッフにもその傾向が…

クロージングとは何?
これは満足させてあげられたかどうか?
と置き換えるとわかりやすいですね。

では満足させて、
かつリピートさせる
ためにはどうしたら良いか?

そのためにはまず
【不安】
を取り除いてあげる必要があります。

そして、
「施術者2:患者1」
というような状況に持っていくこと!

これが
クチコミリピート対策の基本!
また2人以上で施術に入った人たちのクロージングの基本です。

人間の心理として、
「何されているのかわからない」
「どうしていいかわからない」

これは非常に不安な状況です。

ですのでまず、
かならず説明や検査の段階で、

【紹介者を同席】

させましょう。
2人一緒に行いましょう。

そして、
しっかりやること、やらないこと、
出来ること、出来ないことなどを説明しましょう。

紹介者に確認しながらがなおベター!
大概紹介されてきた人は、盛られて
期待値(ハードル)があがっていますからね…(苦笑

でもしっかりその人が求めていることは、
ヒアリングしておきましょう。
そこから外れては不安が解消出来ません。

そして次が重要なポイント!

【必ず紹介者に患者さんの身体を触らせる】こと!

相当仲がいい友達や
家族や兄弟でさえ、

「人の身体に触れる」

という行為は、
一般の人にとって稀です。

つまりこれをさせることで、
紹介者を施術者側に引っ張り込むことが出来ます。

「施術側1人:患者側2人」
だった状況を、

【施術者2人:患者側1人】

というような状況にしてしまうこと!

検査や施術時に 紹介者にも一緒にやってもらったり、
手を重ねた状態で施術したり、
または僕はTLで…(笑

つまり紹介者と一緒に
患者さんを施術していく、
そんなイメージですね。

こうすることで、

「何されているのかわからない」
「どうしていいかわからない」

こういった不安は解消されていきます。

身近な人にも一緒に触れられていることで、
患者さんの不安も軽減します。

紹介者も、
この先生が何をやっているかもわかるので、
自分がもっと良くなっていく姿も想像出来て信頼もあがるし、

体感していることなので、
今後よりクチコミしてもらいやすくなります。

そこで彼らの「常識に無いこと」や「驚き」を与えられれば、
身近な友達であることもあいまって
さらに盛り上がります!

また紹介した友達が喜んでいる姿を見たりすれば
嬉しくなりますよね?

そうすることで紹介者は
よりあなたのファンになってくれますよ。

僕はしょっちゅう

「誰か一緒に連れてきてください。
そうすれば僕が何やっているのかが、もっとわかりますよ!」

というニュアンスのフレーズを使います。

それは患者さんを巻き込んで、
説明したほうが患者さんにとってもわかりやすいし、
さらにクチコミも起きやすいからです。

クチコミが起きない、、
患者さんがジリ貧で減ってる、、、

そんなお悩みの先生のところでは
下のような現象が起きているはずです。

この先生凄く良い!
なにやってるかわからないけど…
○○さんも悩んでたから紹介してみよう!

紹介した人がリピートしなかった…

あれ?合わなかったのかな?
私は凄い良いと思ってるんだけどな…
もう一人紹介してみよう

やっぱりあの人も続いてない…
この先生ホントはそんなに…

紹介してもみんなに喜んでもらえないなら
紹介するのはヤメよう…

みんなが良くないってところに行き続けるのも…
他も行ってみようかな?

どうです?

紹介された人をリピートさせられない
って怖くないですか??

僕はこれが非常に怖かったので、

【2人巻き込んで施術する】

そんなパターンを作りました。

2人「同時」に施術することは出来ません。

が、
「何人も施術に巻き込むこと」
は可能ですよ。

最大で1ベッドに
・お母さん
・赤ちゃん
・お父さん
・おばあちゃん
まで巻き込んだことがあるかなぁ。。?

こうなるとまわりのベッドまで
影響は波及します。

ここまでやればクチコミも固いかな
なんて思うのですが(笑

あなたの意見を聞かせて下さいね!

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PS
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