高額回数券や会員制のセールス方法

上野淳 2015.10.06

s_syodan

どうも!
上野です。

あなたは
フラッと立ち寄った店で
結構高額な買い物をしてしまった…

そんな経験がありませんか?

家電や車、
家など、、

「高額」

な買い物をするとき、
あなたはどんな方法で
最終判断をしますか?

僕はビビリなので、
1万円以上のもの買うときは
ドキドキします。

10万越えると
変な汗かきます(笑

だから高額な買い物をするときは
結構慎重なのですが、

たまに、
「即決してしまう」
ときがあります。

今回僕は、
フラッと立ち寄った車屋で

全然ノーマークだった車に
ついつい、、
手付金を置いてきてしまいました。。

そのセールスマンの手法が、
また見事に教科書通りだったので、、

もう、
とりあえず、公開(笑

いつも僕自身が教えてるロジックそのままだなー
っと思いつつ聞いていたのですが、、
やっぱり反応しちゃう(苦笑

そんな強力な古典的なセールス手法なんですね。
しかも売られてもそんな嫌な気分もしない。

治療家も自費に移行してくると
結構な「高額帯」になってきますよね?

回数券や会員制なんかを
取り入れているところは特に。

もし、

あんまりこういった回数券とかが売れていない…
ちょっと高いかな?売り方がわからない…
患者さんに嫌な想いして欲しくない…

こんな風に思っているのなら、
次の簡単なセールスロジックを
治療院でも使ってみてください。

【3ステップセールス】
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①良さを「体感」させる

まずは、
あなたの商品の良さを
無料ないし低額で体感させましょう。

車なら、試乗。

治療系なら、施術。ビフォーアフター。

このときひとつだけ注意。

「そのお客が大切にしているポイントはなにか?」

ここに細心の注意を払いましょう。
しっかり質問しておきましょう。
それに合わせて価値を伝えましょう。

なぜならそのポイントは人によって全然違うから。
そしてそこをあなたのライバルと比べられています。

マッサージであれば、
それは強さかもしれないし、
施術時間かもしれない。
外見やマッサージ師のニオイかもしれない…(実際いました苦笑

そして相手のそれを、
しっかり承認しましょう。

そして自分の商品における「その部分」を
しっかりアピールしましょう(あればですが

あなたのアピールポイントが
その人の価値観とずれていれば、
「必要性」をわかってもらわなければいけません。
知らないのならば教育する必要があります。

もしあなたが大切にしているポイントが
相手に絶対にわかってもらえなさそうであれば、
断ることも、勇気です。

そしてもっとたくさんの人に
「伝わる」
ように日々努力しましょう。

ちなみに車の場合、
僕が選ぶポイントはステアフィール。
その話が出来るセールスマンに弱い(笑

②「限定」を設ける

これは、、
人間の行動心理であり、
行動真理です。

人は、
ギリギリにならないと動かない(苦笑

だから、

「今日だけ」
「今日まで」
「あと○個」

といった【オファー(特典)】を
つけておきましょう。

そのオファーが魅力的であればあるほど、
高額商品であろうが、
販売することができます。


日本中で最後の1台!
って言われたら、
ねぇ。。。

③あなた個人の「想い」を伝える

これは①とも通じるんだけど、、

最後の一押し!
でこれをやられるとキツい(笑

ポイントは、
①でヒアリングしておいた

「お客さんが本当に大切にしているポイント」

に対してのあなた個人の想いを伝えることです。

ここが間違っていると
逆効果になるので注意!

今回は、

「僕は奥さんと産まれてくるお子さんのために
 こういう選択をする上野さんが好きです。」

という一言にグラッと。。

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以上がある意味古典的な
3ステップセールス手法。

①体感
②限定
③想い

高額商品に限らず、
どんなセールスやリピート対策にも使えるから、

あなたも試しに使ってみてくださいね。

ps
実は、
このさきに④もあります。

それが、、

④「感情フォロー」。

高いものであればあるほど、
買った後に

「後悔」
「不安」

が襲ってきます。

その「感情」をどうフォローしてあげていくか、、

28歳の教科書通りセールスマンからは
いまだにそこのフォローは無し。

もう一件回ったとこでも
良いの見つけちゃったし、
契約やめようかな、、。。

ライバルの多い
治療院業界も
人ごととは言えませんよね。

しっかり、
「感情」をフォローしてあげよう。